Im Rahmen von Ausbildungsprogrammen bietet FranklinCovey auch Lehrgänge zum Thema Business Execution an. Hierbei geht es im besonderen darum wie Organisationen Ihre kurzfristigen und langfristigen Ziele besser erreichen können. Dabei wird der Fokus auf die Strategieumsetzung gelegt. In diesem Zusammenhang wurden auch mehrere breit angelegte Befragungen, mit zum Teil erstaunlichen Ergebnissen, durchgeführt.
Die vier Hauptbereiche die nach Meinung von Covey am meisten dazu beitragen, dass Strategien auch in schwierigen Zeiten erfolgreich und planbar umgesetzt werden können sind:
- Strategy Execution - Trust Multiplier - Focus on People - Manage Fear
Strategy Execution: Strategy Execution befasst sich mit der optimalen Umsetzung der Unternehmensstrategie. Dies wird vor allem durch ein gutes Strategieverständnis jeden Mitarbeiters und einem effektiven und effizienten Umsetzungssystem erreicht. Das Strategieverständnis beinhaltet eine Kenntnis und ein Verständis der strategischen Unternehmensziele UND ein Wissen darüber was der betreffende Mitarbeiter aktiv zum Unternehmenserfolg gemäß der Unternehmensziele beitragen kann. Dies beinhaltet auch eine Ableitbarkeit aller Individualziele von den Unternehmenszielen. Im Rahmen des Umsetzungssystems sollte dann noch darauf geachtet werden, dass zum Strategieverständnis auch noch wirksame Feedbackmehanismen mit einer regelmässigen Überprüfung und Dokumentation der Erfüllung der Ziele einher gehen.
Trust Multiplier: Unter dem Trust Multiplier wird der positive Effekt, den ein vertrauensvoller Umgang in der Wertschöpfung hat, verstanden. Konkret bedeutet das, dass durch Vertrauen schneller und kostengünstiger agiert werden kann, weil Arbeitsergebnisse von anderen nicht im Detail überprüft werden müssen, sondern auf Basis der Vertrauensbeziehung direkt verwertet werden können. Wichtige Voraussetzungen dafür sind Integrität und gute Absichten. Näheres zu diesem Thema kann in meinem letzten Blogpost nachgelesen werden.
Auf organisatorischer Ebene wirken folgende Verhaltensweisen vertrauensbildend: - Transparenz und Ehrlichkeit in der Kommunikation des Status Quo und zukünftiger Maßnahmen - Eine Kultur der Verlässlichkeit, die vor allem durch das Einhalten von Versprechungen erreicht wird - Das Schenken von Vertrauen und damit die Übertragung von Verantwortung
Focus on People: In Krisenziten muss mehr mit weniger erreicht werden. Nur wie ist dies möglich? Laut Covey indem man sich auch auf das wirklich wesentliche konzentriert - und das sind die Menschen. Im Unternehmenskontext - vor allem die Kunden und die Mitarbeiter. Die Wertschöpfung des Unternehmens wird letztendlich durch den Nutzen den die Produkte und Leistungen für die Kunden erbringen gemessen. Daher ist ein Fokusbereich der Kundennutzen. Der zweite Fokusbereich sind die Mitarbeiter, die die Wertschöpfung erbringen und damit den Kundennutzen generieren. Gelingt es eine auf Loyalität basierende Beziehung mit Kunden und Mitarbeitern zu entwickeln, so festigt sich die Resilienz gegenüber externen unerwarteten Faktoren. Loyalität ist aber mehr als Zufriedenheit, da sie beinhaltet dass die betreffenden Personen sich zu jedem Zeitpunkt wieder aktiv für das Unternehmen entscheiden und nicht nur einfach aus Bequemlichkeit im Status Quo verharren. Sind Mitarbeiter und Kunden loyal, wird automatisch Shareholder Value geschaffen.
Manage Fear: Angst führt zu Stillstand und behindert Menschen im Extremfall bis zur Schockstarre. Oder es schürt Aggresivität oder Fluchtverhalten. Kurz, es verhindert produktive und kreative Zusammenarbeit. Aber gerade in Krisenzeiten ist Angst, vor allem Verlustangst, ein natürliches und stark verbreitetes Gefühl bei Mitarbeitern. Die Ursache ist Unsicherheit über die Zukunft des Unternehmens und damit auch die eigene Zukunft. Wie kann kollektiver Angst aus Führungssicht entgegengewirkt werden?
Wichtig ist es, die Ungewissheit so weit wie möglich glaubwürdig zu entzaubern. Dies kann ganz einfach durch häufige und ehrliche Kommunikation der aktuellen Situation, deren Implikationen und der zukünftigen Planung geschehen. Dies gilt übrigens auch dann, wenn die Lage wirklich aussichtslos erscheint. Untersuchungen haben gezeigt, dass Panik vor allem dann ausbricht, wenn keine glaubwürdige Kommunikation stattfindet, die "Anzeichen" (oder Gerüchte) aber eindeutig erscheinen. Wird also glaubwürdig über den Status Quo berichtet, müssen als nächstes klare und einfache Anordnungen zu den zu ergreifenden Maßnahmen gegeben werden. Damit kann die negative Energie (Angst) unter anderem in produktive Energie im Sinne der Erreichung der Unternehmensziele umgewandelt werden.
In der folgenden Mind-Map, die ich mit Mindmeister erstellt habe, sind die genannten und weitere Punkte zum Thema enthalten.
Nicht nur als Verkäufer und Berater habe ich in den letzten Jahren hautnah erfahren, dass Vertrauen das wichtigste Gut in der Interaktion von Menschen ist. Vertrauen ist eine Dimension, die in jeder Beziehung und Interaktion eine explizite oder implizite Rolle spielt.
Gleichzeitig wird in der Gesellschaft in vielen Bereichen von einem Vertrauensverlust gesprochen. Besonders auffällig ist dies im Zusammenhang mit der Finanzkrise und der Politikverdrossenheit. Vertrauenverlust führt zu Mißtrauen, ohne dass Zusammenhänge im Detail analysiert oder verstanden werden. Gilt jemand als vetrauenswürdig, wird ihm geglaubt und seinem Urteil "getraut" ohne das alle Details nachvollzogen, überprüft oder auf die Wagschale gelegt werden. Ein hohes Maß an berechtigtem Vertrauen im Umgang mit einander führt also zu effizienteren Interaktionen, denn man kann sich auf einander verlassen ohne zu kontrollieren. Die Transaktionskosten und das Risiko sinken. Umgekehrt sind die Transaktionskosten in einem Umfeld von Mißtrauen hoch und es besteht das Risiko ausgenutzt oder betrogen zu werden. Aus entgegengebrachtem Vertrauen resultiert dann allerdings die Verantwortung dem Vertrauen auch gerecht zu werden.
Ist das Vertrauen aber einmal zerstört, so ist es sehr schwierig dies wieder aufzubauen. Getreu dem Sprichwort: "Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht und wenn er auch die Wahrheit spricht".
Besonders interessant ist dies auch beim "Fall Guttenberg". Bis zu dem Plagiatsskandal galt er als rühmliche Ausnahme eines Politikers der nicht nur Werte und Prinzipien hat, sondern auch auf deren Verankerung im Handeln vehement bestanden hat. Guttenberg hatte die Reputation vertrauenswürdig zu sein. Durch ein "einmaliges" nachhaltiges Fehlverhalten wurde diese Vertrauenswürdigkeit zerstört.
Die Bedeutung für die Transaktionskosten und das Risiko wird um so wichtiger, desto komplexer die zu betrachtetenden Sachverhalte sind. Zum Beispiel sind viele IT-Projekte so komplex, dass man häufig wichtige Design-Entscheidungen erst im Verlauf des Projektes verifizieren kann, also nach der Entscheidung für bestimmte Technologien und Projektpartner. Auch sind manche Anforderungen in der Planungsphase noch garnicht ersichtlich, da die Komplexität zu hoch ist oder diese erst im Verlauf des Projektes entstehen. Gleiches gilt für Projekte im Bereich Mergers und Acquisitions oder die Politik. Letztendlich ist man also an irgendeinem Punkt darauf angewiesen den Aussagen des Vetragspartners zu vertrauen.
Somit ist die Fähigkeit Vetrauen hervorzurufen, zu vertiefen, zu erweitern und wiederherzustellen eine zentrale Fähigkeit der Führung.
Die Natur von Vertrauen: Wie oben bereits angedeutet ist Vertrauen die Zuversicht in eine Person oder Organisation das bestimmte Sachverhalte zutreffend sind oder bestimmte Ereignisse (Erfolge) herbeigeführt werden können. Daraus ergibt sich, dass für eine Vertrauenwürdigkeit charakterliche Reife (Was?) und Kompetenz (Wie?) gleichsam erfüllt werden müssen.
Während die charakterliche Reife Integrität, Motivatoren und Absichten beinhaltet, beinhaltet der Kompetenzbereich vor allem Fähigkeiten, Einfluß und frühere nachweisbare Erfolge.
Selbstvertrauen: Bevor wir erwarten können, dass andere Personen uns vertrauen, müssen wir uns selbst vertrauen. Dieser Schritt ist sehr bedeutsam und nicht zu vernachlässigen. "Selbstvertrauen" erzeugen wir dadurch, dass wir uns selbst gegenüber ehrlich sind und zum Beispiel auch Verpflichtungen einhalten, die wir nur uns selbst gegenüber gegeben haben. Selbstvertrauen ist die Basis für das Vertrauen von anderen und ein authentisches Auftreten.
Die ersten Fragen die wir uns also ehrlich stellen müssen sind: "Vertraue ich mir selbst? Bin ich eine Person die Werte und Prinzipien hat und zum Maßstab für ihr Handeln macht? Sind meine Absichten ehrenhaft? Was sind meine Fähigkeiten und wie habe ich diese in der Vergangenheit erfolgreich eingesetzt?
Vertrauenswürdigkeit: Die Einhaltung von Werten und Prinzipien führt unter anderem zu Integrität. Dazu gehören Ehrlichkeit, Authentizität, Menschlichkeit, Mut und Milde. Wenn diese Werte unser Handeln bestimmen führt dies zu Integrität.
Ein weiteres Mittel um Integrität zu erzeugen ist das Eingehen und Einhalten von Verpflichtungen. Verpflichtungen sind das einzige Mittel um Planbarkeit und Sicherheit bezüglich zukünftiger erwarteter Ereignisse zu erhalten. Jedes mal wenn wir eine Verpflichtung gegenüber uns oder anderen eingehen und einhalten, steigt unsere Integrität. Daraus ergibt sich, dass es notwendig ist, nicht einfach so Verpflichtungen einzugehen, sondern wohl überlegt. Auch gebietet es sich Mißverständnisse bei der Formulierung von Verpflichtungen zu vermeiden.
In guter Absicht zu handeln bzw. ehrenhafte Ziele zu verfolgen ist eine weitere Quelle für Vertrauenwürdigkeit. Was gut und Ehrenhaft ist, ist aber nicht absolut und unverrückbar festgeschrieben, sondern hängt von den Werten und Absichten anderer Personen und gesellschaftlichen Konventionen ab.
In der Zusammenarbeit mit anderen Personen und Organisationen ist es hilfreich deren Ziele und Absichten zu kennen um so feststellen zu können ob Zielkonflikte vorliegen oder eben gemeinsame Ziele. Je größer die Gemeinsamkeiten desto höher die Chancen einer gemeinsamen erfolgreichen Zusammenarbeit und desto höher das Vertrauen.
Grundsätzlich wird angenommen, dass Ziele und Absichten die Folge von Werten und Prinzipien sind.
Aus Zielen und Absichten leitet sich häufig eine Agenda bzw. ein Plan ab. Während die Ziele und Absichten das "Was" definieren, definieren die Agenda und der Plan das "Wie". Die Agenda ist typischerweise eine Summe an Aktivitäten, von denen erwartet wird, dass sie die Erreichung der Ziele bedingen oder zumindest die Wahrscheinlichkeit der Erreichung erhöhen. Handelt jemand anders als er es vorgibt, so wird häufig auch von einer "hidden Agenda" gesprochen.
Tauscht man sich offen und ehrlich über Ziele und Agenda mit anderen aus, so besteht die Möglichkeit "Win-Win-Systeme" zu definieren. In diesem Zusammenhang wird auch von partnerschaftlicher Zusammenarbeit gesprochen. In einem "Win-Win-System" machen sich die Partner darüberhinaus auch die Ziele und Absichten der jeweils anderen Partei zu eigen und inkludieren diese in Ihre eigene Agenda. Wurde mehrfach auf Basis der Win-Win-Kriterien erfolgreich zusammengearbeitet so erhöht sich das Vertrauen in die Beteiligten. Daher ist es ratsam in neuen "Partnerschaften" zunächst erreichbare Ziele zu definieren um eine gute Basis zu schaffen.
Interessant ist auch zu erwähnen, dass schlechte Ergebnisse nicht zwingend die Folge von schlechten Abstichten sein müssen. Es ist durchaus möglich, dass jemand in guter Absicht schlechtes tut, weil die Definition der Agenda unter falschen Annahmen zustande kam. Liegt ein Vertrauensbruch vor, so macht es Sinn verstehen zu wollen wo genau die Ursache gelegen hat. Typischerweise wird ein Vertrauenbruch im Bereich der Agenda als nicht so schwerwiegend gesehen wie ein Vertrauensbruch im Bereich von Absichten. Schliesslich ist es auch noch möglich, dass zwar die Absichten und die Agenda gut waren, die Umsetzung der Agenda aber mangelhaft. Hier ist dann ein Mangel an Kompetenz die Ursache für den Vertrauensverlust.
Aus operationaler Sicht ist es unbedeutsam ob ein Mangel and charakterlicher Reife oder Kompetenz die Ursache für einen "Vertrauensbruch" ist. Denn schlußendlich hat sich das versprochene Ergebnis nicht eingestellt und somit wurde das Vertrauen nicht erfüllt. Wenn sich also der Partner darauf verlassen hat und möglicherweise erhebliche Risiken auf Basis dieser Annahme eingegangen ist, so kann ein großer Schaden entstanden sein.
Aus moralischer Sicht wird häufig ein Mangel an Kompetenz als weniger verwerflich angesehen.
Kompetenz begründet sich auf Fähigkeiten und Einfluß. Fähigkeiten beinhalten im engeren Sinne Talente, Arbeitseinstellung, Fertigkeiten, Wissen und Arbeitsstil. Hierbei ist es wichtig eine gute Selbsteinschätzung seiner Fähigkeiten zu haben und gut einschätzen zu können wo die eigenen Stärken und Schwächen liegen. Ein Ergebnis solch einer Selbsteinschätzung kann dann sein, dass man die richtigen Entscheidungen dabei trifft welche Personen man zu welchen Fragestellungen konsultiert und welche Aufgaben man an welche Personen delegiert. Und das gilt nicht nur für Unternehmensführer und Personalverantwortliche, sondern für jeden.
Um Vetrauen zu "erzeugen" ist es also ratsam dem Gegenüber ein authentisches Bild darüber zu geben welche charakterliche Reife man selbst hat und durch welche Kompetenzen diese charakterliche Reife manifestiert wird. Dies beinhaltet:
1. Werte und Prinzipien 2. Ziele und Absichten 3. Agenda und Planung 4. Umsetzung und Kompetenzen
Eine konkrete Vorstellung über diese Punkte kann über frühere Leistungen dokumentiert werden. Dies beinhaltet auch die positive Referenzierung durch ebenfalls vertrauenwürdige Personen.
Das Konzept von "Granted Trust": In der modernen Führungslehre existiert das Konzept des "Granted Trust". Entgegen der allgemeinen Meinung, dass man sich Vertrauen "verdienen" müsse, wird hier eine "Beweisumkehr" angestrebt. Dem zugrunde liegt die Annahme, dass grundsätzlich wohlgesonnen und motivierte Menschen (Kollegen, Partner, ...) sich allein durch die Tatsache "verantwortlich" fühlen, dass ihnen eine Aufgabe inklusive der zugehörigen Ergebnisverantwortung zugetraut wird. Granted Trust führt immer dann zum Erfolg, wenn die oben genannten Prinzipien durch ein starkes Regulativ unabhängig von der einzelnen persönlichen Beziehung "durchgesetzt" werden. Ein wenig rühmliches aber sehr effektives Beispiel ist die "Familienehre" der Mafia.
In Firmen kann dies nur durch eine wirksame entsprechende Firmenkultur, Firmenwerte und -ziele erreicht werden. Gelingt dies, entsteht Vertrauenswürdigkeit allein durch die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe.
Neben den hier genannten übergeordneten Prinzipien für Vertrauen, die meist unter der Oberfläche wirken und nicht leicht augenscheinlich werden, ist vor allem das Handeln von Personen ein Maßstab für die Bewertung der Vertrauenswürdigkeit. Welches Handeln ganz konkret die Vertrauenswürdigkeit fördert, werde ich in einem meiner nächsten Posts darlegen.
Das Sprichtwort "Übung macht den Meister" wird durch jüngste Forschungsergebnisse bestätigt. Während davor ein "Trend" zu Lernansätzen wie "Stärken stärken" im Vordergrund stand, haben neuste Ergebnisse gezeigt, dass Talent, genetische Voraussetzungen und Intelligenz für die meisten Fähigkeiten von relativ geringer Bedeutung sind. Es wurde erkannt, dass für den Aufbau von Fähigkeiten vor allem der richtige Aufbau von Myelin (weisse Gehinrmasse die isolierend wirkt) entscheidend ist. Myelin wird wie ein Muskel aufgebaut der regelmässig trainiert wird. Bei diesem Prozess spielt übrigens auch das Alter keine Rolle.
Wenn die richtigen Faktoren zusammen kommen, können wir alles Können. Diese Faktoren sind:
- dauerhafte Motivation durch positive Selbsterwartung - "aktives" Lernen und - direktes und differenziertes Feedback (durch einen Lehrer)
Dauerhafte Motivation durch positive Selbsterwartung: Um eine Fähigkeit zur Meisterschaft auszubilden werden in fast allen Bereichen ca. 10.000 Stunden Übung benötigt. Um Ausdauer und Energie für diese lange Übungszeit aufzubauen und zu erhalten ist eine Initialzündung notwendig und eine ständige Erinnerung an das zu erreichende Ziel. Existieren Vorbilder im direkten Umfeld, die das Ziel bereits erreicht haben (Beweis für die Möglichkeit und Zugehörigkeit), und wird von dem Umfeld quasi implizit angenommen, dass das Ziel auch durch den Lernenden erreicht wird (Beweis für die Fähigkeit), so kann sich leicht eine positive Selbsterwartung für das Erreichen des Ziels ausbilden und eine Adaption der Identität erfolgen.
Ein Beispiel sind die sogenannten KIPP-Schulen in den USA. KIPP steht "Knowledge is Power Program". Die KIPP-Schulen sind freie Schulen die das Ziel haben 100% ihrer Schüler, die aus einfachen Verhältnissen kommen, auf eine Universität zu bringen. Und sie sind erfolgreich. In den Schulen herrscht ein hohes Maß an Disziplin und Ritualisierung, was zu einem Zugehörigkeitsgefühl führt und die KIPP-Identität hervorbringt. Zu dieser Identität gehört eben auch später die Universität zu besuchen. Dies wird immer implizit angenommen und es finden höchstens Gespräche darüber statt welche Universität jemand besuchen möchte - nicht ob. Lehrer machen oft Anspielungen auf den späteren Universitätsbesuch und es finden regelmässige Besuche bei Universitäten statt, sodass das Universitätsleben erfahrbar wird. Nebenbei werden ehemalige KIPP-Schüler besucht die gerade studieren. Das Resultat ist eine extrem hohe Leistungsbereitschaft und Motivation beim Lernen die ansteckend ist und die dazu führt dass tatsächlich fast alle KIPP-Schüler studieren.
Aktives Lernen: Aktives Lernen akzeptiert, dass Lernerfolg in kleinen Schritten erfolgt und das Ergebnis von harter Arbeit und kontinuierlicher Korrektur und Selbstreflektion ist. Das kleine Scheitern wird erkannt und korrigiert und macht somit den Fortschritt aus. Aktives Lernen heisst ausprobieren, Fehler machen und etwas anderes ausprobieren. Bis das Ergebnis den Vorstellungen entspricht.
Voraussetzung ist dabei, dass man anhand von Aufgaben übt die unsere bisherigen Fähigkeiten geringfügig übersteigen und wir unseren Bemühungen ein klares Ziel geben. Wenn man sich dauerhaft im Zustand leichter Überforderung befindet und effiziente Feedbackmechnismen wirken, kann der sogenannte "Flow-Zustand" entstehen. Jetzt wird am meisten Myelin produziert um die entsprechenden Fähigkeiten aufzubauen. Durch eine regelmäßige Wiederholung findet dann eine Festigung des Erlernten statt.
Eine bewährte Strategie des aktiven Lernens geht vom Nachahmen funktionierender Fähigkeiten bei einer anderen Person aus. Hierbei wird eine Fähigkeit in Einzelbestandteile heruntergebrochen und verlangsamt. Um dann Schritt für Schritt erlernt zu werden. Diese Methode wird auch Modellierung genannt.
Zunächst ist dies nur ein mechanisches Nachäffen. Durch die kontinuierliche Wiederholung wird die Fähigkeit aber erfahr- und fühlbar. Der Lernende kann so ein Gefühl dafür entwickeln was sich gut "anfühlt" und was schlecht und darüberhinaus auch was falsch war. Somit wird der Lernende immer unabhängiger von externem Feedback durch seinen Lehrer.
Direktes und differenzierte Feedback (durch einen Lehrer): Die Aufgabe des Lehrers ist es im wesentlichen den Lernkontextzu definieren, die Zielsetzung zu bestimmen und beim Lernen kontinuierlich Feedback zu geben um Korrekturen zu ermöglichen.
Alle drei Aufgaben sind idealerweise stark auf die Persönlichkeit und bisher vorhandenen Fähigkeiten des Schülers abzustimmen.
In einer frühen Phase ist es wichtiger positive Gefühle und Erfolgserlebnisse zu verschaffen um so Leidenschaft zu erzeugen und die Faszination der Fähigkeit zu vermitteln und erfahrbar zu machen. Später ist es wichtiger direkt Feedback zu geben um an Feinheiten zu arbeiten. Anerkennung und Tadel werden später immer unwichtiger während konkrete Anweisungen und Informationen an Wichtigkeit zunehmen.
Die wichstige Fähigkeit eines Meisterlehrers ist es achtsam seinen Schüler zu begleiten, eine Verbindung zu haben und so zu erkennen welche Veränderung (Wahrnehmung) den größten Fortschritt bringt und für den Schüler verständlich (direkt) ist. Hierbei hilft dem Lehrer Erfahrung und ein großes Repertoire an Handlungsalternativen.
Dieser Prozess läuft beim Lehrer nur bedingt bewußt ab, sondern basiert im Wesentlichen auf guter Vorbereitung und Intuition. Nicht selten ist es aus didaktischen Gründen von Vorteil auch schauspielerisches Talent zu besitzen um die nötige Spannung und emotionale Aufladung zu erzeugen.
Alle drei Lernelemente führen zu einem positiven Lernumfeld und programmieren geradezu auf Erfolg. Da dieser Zustand ansteckend ist kommt es häufig vor, dass in einer "Talentschmiede" gleich viele Meister eines Fachs entstehen. Wie zum Beispiel in der Renaissance in Florenz im Bereich der Künste, aktuell in Russland im Damentennis (zeitweise 5 Spielerinnen in den Top 10) oder eben bei der KIPP-Schulen in USA.
Anbei der Stand der Dinge was meine Empfehlungen angeht. Der Ansatz eine verbindliche Prognose für ein Jahr zu treffen hat vor allem in diesem Jahr gezeigt, schwierig zu sein. So habe ich die Empfehlung Suntech nun endgültig abgestossen (wie bereits im Kommentar erwähnt). Zur Absicherung werde ich jetzt Stoppkurse einführen.
Rückblick 2010: - Suntech Power Holdings, A0HL4L, Stand 22.12.2009: 12,10 Euro, Stand 31.12.2010: 6,24 Euro, Performance: -48,5% - Autonomy Corp., 915400, Stand 22.12.2009: 16,80 Euro, Stand 31.12.2010: 17,89 Euro, Performance: +7% - Xing AG, XNG888, Stand 22.12.2009: 30,75 Euro, Stand 31.12.2010: 36,35 Euro, Performance : +18% - Google Inc., AOB7FY, Stand 22.12.2009: 420,00 Euro, Stand 31.12.2010: 456 Euro, Performance: +8,5% - CNOOC Ltd., 631636, Stand 22.12.2009: 106,22 Euro, Stand 31.12.2010: 178,16 Euro, Performance: +67,5%
Gesamtperformance seit 2008: -26% Marktperformance seit 2008: -12%
Favoriten 2011: - Autonomy Corp., 915400, Stand 31.12.2010: 17,89 Euro, Stopp: 15 Euro (1250 GBp) - Google Inc., AOB7FY, Stand 31.12.2010: 456 Euro, Stopp: Stopp: 340 Euro (450 USD) - CNOOC Ltd., 631636, Stand 31.12.2010: 178,16 Euro, Stopp: 140 Euro - Afren PLC, A0D9AZ, Stand 31.12.2010: 147,6 GBp (Aktie in London handeln): Stopp: 115 GBp - Telefonica 850775, Stand 31.12.2o10: 16,98 Euro, Stopp: 15 Euro
Grundideen und erwartete Trends: - Aufgrund des zwischenzeitlich überschrittenen Ölförderungspeaks (größte geförderte Ölmenge), also der stark begrenzten noch vorhandenen Öllagerstätten: Afren - Dividendenrendite und weiter steigender Ölkonsum in China: CNOOC - Cloud Computing und Webplay: Google - Potential (und Marktstellung) von Knowledge Management und Auswertung unstrukturierter Daten: Autonomy - Dividendenrendite und Wachstumspotential in der lateinamerikanischen Welt: Telefonica
Wenn ich darüber nachdenke, welches die wichtigsten Eigenschaften eines guten Verkäufers sind, kommen mir elf Punkte in den Sinn. Dies gilt obwohl erfolgreiche Verkäufer ein äusserst unterschiedliches Vorgehen haben können.
1. Auftreten wie ein Champion Kleidung und Auftreten (Aussehen, Bewegung, Gestik, Mimik, Stimme) müssen dem entsprechen, was verkauft werden soll. Wenn Produkte oder Dienstleistungen im Wert von 1 Million verkauft werden sollen, so muß der Verkäufer auch so aussehen.
2. Den Wert der Produkte und Leistungen schätzen Der Beruf Verkäufer wird teilweise in ein schlechtes Licht gerückt. Der Verkäufer selbst muß sich aber der Bedeutung seiner Tätigkeit für sein Unternehmen, seine Kunden, seine Partner und Kollegen bewußt sein. Auch muß klar sein, dass der Kunde für sein Geld auch eine adäquate Gegenleistung erhält. Gar nicht davon zu sprechen, dass diese so gut sein kann, dass der Verkäufer nicht mehr "verkaufen" muß, sondern der Kunde von selbst kauft.
3. Erst verstehen, dann verstanden werden wollen Ein häufiger Fehler besteht darin, mit einer Haltung "Ich weiß zwar nicht was Ihr Problem ist, aber hier ist die Lösung" Mentalität auf potentielle Kunden zu zu gehen. Schon lange ist aber bekannt, dass der Verkäufer erst die persönlichen Bedarfe und den Bedarf des kaufenden Unternehmens im Detail verstanden haben muß, bevor "verkauft" werden kann. Gute Fragetechnik, echtes Interesse und aktives Zuhören sind die Mittel der Wahl.
4. Immer bereit für den Abschluß Oft wird weiter "verkauft" wenn der Kunde schon lange kaufen würde. Nicht selten führt "overselling" dazu dass, ein Abschluß stark verzögert oder gar verhindert wird. Daher ist immer darauf zu achten ob der Kunde "bereit" ist. Dies sollte durch Testabschlüße getestet werden. Ganz nebenbei geben Testabschlüsse wichtige Hinweise darauf, woran nich gearbeitet werden muß.
5. Selbstbewußtsein und Motivation aus sich selbst ziehen Wer nicht damit leben kann abgewiesen zu werden oder ständig darauf angewiesen ist Zustimmung von aussen zu erfahren, kann kaum ein guter Verkäufer sein. Im Gegensatz dazu ist eine gute Vorstellungskraft gefordert, die dem Verkäufer heute schon zeigt, wie sein Abschluß von Morgen aussieht und sich anfühlt. If you can believe it, you can achieve it.
6. Erfolgreich sein wollen Eine gesunde Wettbewerbsorientierung und generell, das Ziel erfolgreich zu sein, ist eine gute Voraussetzung für eine erfolgreiche Verkäuferkarriere. Dazu gehört auch der Wille Geld zu verdienen.
7. Keine Annahmen Annahmen zu treffen ist eine häufige Selbsttäuschungstaktik. Nur weil es bei einem anderen Kunden so war, in der Zeitung gestanden hat oder durch die eigene Marketingabteilung gepredigt wird, ist es nicht für diesen Kunden wahr. Wahr ist nur was explizit vom Kunden kommt oder bestätigt wird.
8. Emotionale Beteiligung Wenn wir uns auch wirklich um den Erfolg unserer Kunden und Partner kümmern, kommt dies an. Und letztendlich werden Entscheidungen immer auf emotionaler Ebene gefällt und "nur" auf rationaler Ebene begründet. Empathie ist also sehr gefragt.
I. Glaube an kontinuierliche Weiterentwicklung Die Welt entwickelt sich immer schneller. Da die Verkäufer an der Schnittstelle von Unternehmen zu Kunden und Partnern stehen, sind diese oft die ersten die mit diesen Veränderungen konfrontiert werden. Somit ist es eine wichtige Voraussetzung sich ständig an sich ändernde Rahmenbedingungen anpassen zu können und zu lernen. Dies ist aber keine Bringschuld.
II. Disziplin Um erfolgreich zu sein, also seine Ziele umzusetzen, ist es wichtig auch alle Aktivitäten fristgerecht umzusetzen. Auch wenn dies oft Überwindung bedarf. Die Fähigkeit zum richtigen Zeitpunkt das zu tun, was nötig und hilfreich ist - ist Disziplin. Nah verwandt ist die Fähigkeit einen Plan auch so umzusetzen wie er es vorsah und nicht spontane Änderungen zuzulassen, zumindest nicht vor einer Neuplanung. Wer einen Plan spontan verwirft wird nie erfahren ob der Plan funktioniert hätte. Somit beraubt man sich eines wertvollen Feedbacks und der grundsätlichen Erkenntnis ob ein Plan replizierbar ist.
III. Selbst-Vertrauen Vetrauen beginnt mit Selbst-Vertrauen. Nur wenn man sich selbst gegenüber "vertrauenwürdig" ist, kann man auch das Vertrauen anderer Menschen gewinnen. Selbst-Vetrauen entsteht durch Ehrlichkeit zu sich selbst. Man geht dabei davon aus, dass ein Versprechen (commitment), das wir uns selbst machen genau so wichtig ist, wie ein Versprechen dass wir anderen machen (z.B. der Ehefrau oder dem Kunden oder dem Chef). Die Selbstbindung an Versprechen gegenüber uns kann erhöht werden indem wir diese Versprechen öffentlich machen (declare) und indem wir diese Versprechen aufschreiben.
Gesamtperformance seit 2008: -33% Marktperformance seit 2008: -24%
Favoriten 2010: - Suntech Power Holdings, A0HL4L, Stand 22.12.2009: 12,10 Euro - Autonomy Corp., 915400, Stand 22.12.2009: 16,80 Euro - Xing AG, XNG888, Stand 22.12.2009: 30,75 Euro - Google Inc., AOB7FY, Stand 22.12.2009: 420,00 Euro - CNOOC Ltd., 631636, Stand 22.12.2009: 106,22 Euro
Die Anwendung Dropbox ist eine Filesharing-Plattform um Daten sowohl über das Windows-Filesystem auf mehreren Rechnern, sowie über das Internet zu nutzen. Replikation und Backup&Restore finden automatisch statt. Bis zu einem Datenvolumen von 2GB ist der Service kostenfrei. Die Technologie dahinter ist Novell iFolder.
Gemäß der bisherigen Logik ist geschlossene Achtsamkeit ein Zustand der zunächst als unnatürlich oder widersprüchlich erscheinen mag. Achtsamkeit ist ja wertfreie Wahrnehmung und diese findet nach unserem Geschmack immer von aussen mittels der Sinnesorgane statt.
Die "Kunst der Achtsamkeit" kennt aber gerade auch die nach innen gerichtete Achtsamkeit. Eine bekannte Version ist zum Beispiel der "Bodyscan". Er ist eine Meditationstechnik die uns die Wahrnehmung unseres Körpers bewußt macht. Wir können Schmerzpunkte erkunden, normale Empfindungen wertschätzen oder auch einfach nur nichts wahrnehmen. Diese Praxis verändert unsere Wahrnehmung von uns selbst und kann nachweislich therapeutisch unterstützen, sowie stressreduzierend wirken.
Ich kenne vor allem die Achtsamkeitsmeditationen von Jon Kabat-Zinn, die auch als CD mit einem Begleitheftchen erhältlich sind:
Mehr gibt es dazu nicht zu sagen. Ich mache das einmal in der Woche oder wenn ich besondere Stressfaktoren habe, nach Bedarf.
Geöffnete Achtsamkeit stand im Fokus des ersten Übungsposts. Heute soll die Fokussierung nach innen im Mittelpunkt der Betrachtung liegen. Diese Form der Konzentration ist geeignet um eine große Menge an Erfahrungen und Wissen zu strukturieren und gegenüber den bisher als gültig befundenen Wahrheiten zu überprüfen.
Während der Zustand der "geöffneten Achtsamkeit" gut für Beobachtungen und Handlungen ist (observe, act), ist der Zustand der "geschlossenen Konzentration" gut für die Selbstreflexion und Planung (reflect, plan).
Im Sinne eines guten Ergebnisses das alle wichtigen Einflußfaktoren berücksichtigt, trotzdem aber praktikabel ist, bietet es sich an nach einer Phase der Handlung und Beobachtung eine Phase der Selbstreflexion und Planung anzuschliessen. Dies kann zum Beispiel am Ende eines Tages erfolgen.
Die Selbstreflexion sollte sich damit beschäftigen was erreicht wurde, wo sich neue Chancen und Risiken ergeben haben und was in Zukunft als Ziel erreicht werden soll. Einige Schulen empfehlen eine Liste der Dankbarkeit zu führen. Hier bedanken wir uns bei uns, bei anderen und falls wir spirituell sind, auch bei höheren Kräften die uns offensichtlich wohl gesonnen sind. Die Liste der Dankbarkeit hilft uns eine positive und glückliche Stimmung zu erlangen, stärkt unser Selbstvertrauen und intensiviert unsere Beziehungen.
Eine Wunschliste dagegen hilft uns unseren Fokus auf zukünftige Ziele einzustellen um so eine Einstellung des Erreichens zu kultivieren. Auch wenn wir nicht an das Gesetz der Anziehungskraft glauben, ist es gut wenn wir wissen, welche Ziele wir verfolgen. Je plastischer wir uns ein Ziel vorstellen können, desto stärker wird unser Wille es auch zu erreichen und je stärker wird unser Selbstbewußtsein es auch erreichen zu können. Empfehlenswert kann es zum Beispiel sein, sich vorzustellen wie es wäre, das Ziel bereits erreicht zu haben (Erfolgsfilm). Hier macht es Sinn so viele Sinneskanäle wie möglich zu integrieren (also visuelle, auditive und kinästetische Elemente). If you can believe it, you can achieve it!
Um die Stärke des Glaubens an den Erfolg zu erhöhen, können auch weitere Mittel angewandt werden, wie zum Beispiel: Incantations oder Affirmations, Beten oder andere Rituale zur Verbindung mit höheren Kräften und die Ankündigung (Declaration).
Verstärkt kann die Wirkung noch dadurch werden, wenn wir Dankbarkeit und Wünsche mit unserem Umfeld und wichtigen Personen teilen.
Trotzdem wird das Thema Zielformulierung und Planung in späteren Posts nochmals detailliert. Hier geht es nur um den Ansatz durch bewußte Ziele Richtung und Rahmen zu definieren.
Wie bereits erwähnt, ist die Wirkung am besten, wenn Dankbarkeit und Wünsche täglich ausgesprochen werden. Als Übung bietet es sich an, die Wünschliste und die Liste der Dankbarkeit täglich durchzugehen und zu aktualisieren und in einem Ritual plastisch zu repräsentieren. Dieser Vorgang kann ohne weiteres 30 Minuten in Anspruch nehmen. Dies kann zum Beispiel beim Joggen erfolgen, in Form eines Gebets oder Abends vor dem Einschlafen.
