Wenn ich darüber nachdenke, welches die wichtigsten Eigenschaften eines guten Verkäufers sind, kommen mir elf Punkte in den Sinn. Dies gilt obwohl erfolgreiche Verkäufer ein äusserst unterschiedliches Vorgehen haben können.
1. Auftreten wie ein Champion
Kleidung und Auftreten (Aussehen, Bewegung, Gestik, Mimik, Stimme) müssen dem entsprechen, was verkauft werden soll. Wenn Produkte oder Dienstleistungen im Wert von 1 Million verkauft werden sollen, so muß der Verkäufer auch so aussehen.
2. Den Wert der Produkte und Leistungen schätzen
Der Beruf Verkäufer wird teilweise in ein schlechtes Licht gerückt. Der Verkäufer selbst muß sich aber der Bedeutung seiner Tätigkeit für sein Unternehmen, seine Kunden, seine Partner und Kollegen bewußt sein. Auch muß klar sein, dass der Kunde für sein Geld auch eine adäquate Gegenleistung erhält. Gar nicht davon zu sprechen, dass diese so gut sein kann, dass der Verkäufer nicht mehr "verkaufen" muß, sondern der Kunde von selbst kauft.
3. Erst verstehen, dann verstanden werden wollen
Ein häufiger Fehler besteht darin, mit einer Haltung "Ich weiß zwar nicht was Ihr Problem ist, aber hier ist die Lösung" Mentalität auf potentielle Kunden zu zu gehen. Schon lange ist aber bekannt, dass der Verkäufer erst die persönlichen Bedarfe und den Bedarf des kaufenden Unternehmens im Detail verstanden haben muß, bevor "verkauft" werden kann. Gute Fragetechnik, echtes Interesse und aktives Zuhören sind die Mittel der Wahl.
4. Immer bereit für den Abschluß
Oft wird weiter "verkauft" wenn der Kunde schon lange kaufen würde. Nicht selten führt "overselling" dazu dass, ein Abschluß stark verzögert oder gar verhindert wird. Daher ist immer darauf zu achten ob der Kunde "bereit" ist. Dies sollte durch Testabschlüße getestet werden. Ganz nebenbei geben Testabschlüsse wichtige Hinweise darauf, woran nich gearbeitet werden muß.
5. Selbstbewußtsein und Motivation aus sich selbst ziehen
Wer nicht damit leben kann abgewiesen zu werden oder ständig darauf angewiesen ist Zustimmung von aussen zu erfahren, kann kaum ein guter Verkäufer sein. Im Gegensatz dazu ist eine gute Vorstellungskraft gefordert, die dem Verkäufer heute schon zeigt, wie sein Abschluß von Morgen aussieht und sich anfühlt. If you can believe it, you can achieve it.
6. Erfolgreich sein wollen
Eine gesunde Wettbewerbsorientierung und generell, das Ziel erfolgreich zu sein, ist eine gute Voraussetzung für eine erfolgreiche Verkäuferkarriere. Dazu gehört auch der Wille Geld zu verdienen.
7. Keine Annahmen
Annahmen zu treffen ist eine häufige Selbsttäuschungstaktik. Nur weil es bei einem anderen Kunden so war, in der Zeitung gestanden hat oder durch die eigene Marketingabteilung gepredigt wird, ist es nicht für diesen Kunden wahr. Wahr ist nur was explizit vom Kunden kommt oder bestätigt wird.
8. Emotionale Beteiligung
Wenn wir uns auch wirklich um den Erfolg unserer Kunden und Partner kümmern, kommt dies an. Und letztendlich werden Entscheidungen immer auf emotionaler Ebene gefällt und "nur" auf rationaler Ebene begründet. Empathie ist also sehr gefragt.
I. Glaube an kontinuierliche Weiterentwicklung
Die Welt entwickelt sich immer schneller. Da die Verkäufer an der Schnittstelle von Unternehmen zu Kunden und Partnern stehen, sind diese oft die ersten die mit diesen Veränderungen konfrontiert werden. Somit ist es eine wichtige Voraussetzung sich ständig an sich ändernde Rahmenbedingungen anpassen zu können und zu lernen. Dies ist aber keine Bringschuld.
II. Disziplin
Um erfolgreich zu sein, also seine Ziele umzusetzen, ist es wichtig auch alle Aktivitäten fristgerecht umzusetzen. Auch wenn dies oft Überwindung bedarf. Die Fähigkeit zum richtigen Zeitpunkt das zu tun, was nötig und hilfreich ist - ist Disziplin. Nah verwandt ist die Fähigkeit
einen Plan auch so umzusetzen wie er es vorsah und nicht spontane Änderungen zuzulassen, zumindest nicht vor einer Neuplanung. Wer einen Plan spontan verwirft wird nie erfahren ob der Plan funktioniert hätte. Somit beraubt man sich eines wertvollen Feedbacks und der grundsätlichen Erkenntnis ob ein Plan replizierbar ist.
III. Selbst-Vertrauen
Vetrauen beginnt mit Selbst-Vertrauen. Nur wenn man sich selbst gegenüber "vertrauenwürdig" ist, kann man auch das Vertrauen anderer Menschen gewinnen. Selbst-Vetrauen entsteht durch Ehrlichkeit zu sich selbst. Man geht dabei davon aus, dass ein Versprechen (commitment), das wir uns selbst machen genau so wichtig ist, wie ein Versprechen dass wir anderen machen (z.B. der Ehefrau oder dem Kunden oder dem Chef). Die Selbstbindung an Versprechen gegenüber uns kann erhöht werden indem wir diese Versprechen öffentlich machen (declare) und indem wir diese Versprechen aufschreiben.
0 Kommentare:
Kommentar veröffentlichen