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Business Execution in schwieriegen Zeiten

2011-05-14T10:05:00.010+02:00

Im Rahmen von Ausbildungsprogrammen bietet FranklinCovey auch Lehrgänge zum Thema Business Execution an. Hierbei geht es im besonderen darum wie Organisationen Ihre kurzfristigen und langfristigen Ziele besser erreichen können. Dabei wird der Fokus auf die Strategieumsetzung gelegt. In diesem Zusammenhang wurden auch mehrere breit angelegte Befragungen, mit zum Teil erstaunlichen Ergebnissen, durchgeführt.

Die vier Hauptbereiche die nach Meinung von Covey am meisten dazu beitragen, dass Strategien auch in schwierigen Zeiten erfolgreich und planbar umgesetzt werden können sind:

- Strategy Execution
- Trust Multiplier
- Focus on People
- Manage Fear

Strategy Execution:
Strategy Execution befasst sich mit der optimalen Umsetzung der Unternehmensstrategie. Dies wird vor allem durch ein gutes Strategieverständnis jeden Mitarbeiters und einem effektiven und effizienten Umsetzungssystem erreicht. Das Strategieverständnis beinhaltet eine Kenntnis und ein Verständis der strategischen Unternehmensziele UND ein Wissen darüber was der betreffende Mitarbeiter aktiv zum Unternehmenserfolg gemäß der Unternehmensziele beitragen kann. Dies beinhaltet auch eine Ableitbarkeit aller Individualziele von den Unternehmenszielen. Im Rahmen des Umsetzungssystems sollte dann noch darauf geachtet werden, dass zum Strategieverständnis auch noch wirksame Feedbackmehanismen mit einer regelmässigen Überprüfung und Dokumentation der Erfüllung der Ziele einher gehen.

Trust Multiplier:
Unter dem Trust Multiplier wird der positive Effekt, den ein vertrauensvoller Umgang in der Wertschöpfung hat, verstanden. Konkret bedeutet das, dass durch Vertrauen schneller und kostengünstiger agiert werden kann, weil Arbeitsergebnisse von anderen nicht im Detail überprüft werden müssen, sondern auf Basis der Vertrauensbeziehung direkt verwertet werden können. Wichtige Voraussetzungen dafür sind Integrität und gute Absichten. Näheres zu diesem Thema kann in meinem letzten Blogpost nachgelesen werden.

Auf organisatorischer Ebene wirken folgende Verhaltensweisen vertrauensbildend:
- Transparenz und Ehrlichkeit in der Kommunikation des Status Quo und zukünftiger Maßnahmen
- Eine Kultur der Verlässlichkeit, die vor allem durch das Einhalten von Versprechungen erreicht wird
- Das Schenken von Vertrauen und damit die Übertragung von Verantwortung

Focus on People:
In Krisenziten muss mehr mit weniger erreicht werden. Nur wie ist dies möglich? Laut Covey indem man sich auch auf das wirklich wesentliche konzentriert - und das sind die Menschen. Im Unternehmenskontext - vor allem die Kunden und die Mitarbeiter. Die Wertschöpfung des Unternehmens wird letztendlich durch den Nutzen den die Produkte und Leistungen für die Kunden erbringen gemessen. Daher ist ein Fokusbereich der Kundennutzen. Der zweite Fokusbereich sind die Mitarbeiter, die die Wertschöpfung erbringen und damit den Kundennutzen generieren. Gelingt es eine auf Loyalität basierende Beziehung mit Kunden und Mitarbeitern zu entwickeln, so festigt sich die Resilienz gegenüber externen unerwarteten Faktoren. Loyalität ist aber mehr als Zufriedenheit, da sie beinhaltet dass die betreffenden Personen sich zu jedem Zeitpunkt wieder aktiv für das Unternehmen entscheiden und nicht nur einfach aus Bequemlichkeit im Status Quo verharren. Sind Mitarbeiter und Kunden loyal, wird automatisch Shareholder Value geschaffen.

Manage Fear:
Angst führt zu Stillstand und behindert Menschen im Extremfall bis zur Schockstarre. Oder es schürt Aggresivität oder Fluchtverhalten. Kurz, es verhindert produktive und kreative Zusammenarbeit. Aber gerade in Krisenzeiten ist Angst, vor allem Verlustangst, ein natürliches und stark verbreitetes Gefühl bei Mitarbeitern. Die Ursache ist Unsicherheit über die Zukunft des Unternehmens und damit auch die eigene Zukunft. Wie kann kollektiver Angst aus Führungssicht entgegengewirkt werden?

Wichtig ist es, die Ungewissheit so weit wie möglich glaubwürdig zu entzaubern. Dies kann ganz einfach durch häufige und ehrliche Kommunikation der aktuellen Situation, deren Implikationen und der zukünftigen Planung geschehen. Dies gilt übrigens auch dann, wenn die Lage wirklich aussichtslos erscheint. Untersuchungen haben gezeigt, dass Panik vor allem dann ausbricht, wenn keine glaubwürdige Kommunikation stattfindet, die "Anzeichen" (oder Gerüchte) aber eindeutig erscheinen. Wird also glaubwürdig über den Status Quo berichtet, müssen als nächstes klare und einfache Anordnungen zu den zu ergreifenden Maßnahmen gegeben werden. Damit kann die negative Energie (Angst) unter anderem in produktive Energie im Sinne der Erreichung der Unternehmensziele umgewandelt werden.

In der folgenden Mind-Map, die ich mit Mindmeister erstellt habe, sind die genannten und weitere Punkte zum Thema enthalten.

Wie charakterliche Reife und Kompetenz zu Vertrauenswürdigkeit führen

2011-02-25T17:00:00.020+01:00

Nicht nur als Verkäufer und Berater habe ich in den letzten Jahren hautnah erfahren, dass Vertrauen das wichtigste Gut in der Interaktion von Menschen ist. Vertrauen ist eine Dimension, die in jeder Beziehung und Interaktion eine explizite oder implizite Rolle spielt.

Gleichzeitig wird in der Gesellschaft in vielen Bereichen von einem Vertrauensverlust gesprochen. Besonders auffällig ist dies im Zusammenhang mit der Finanzkrise und der Politikverdrossenheit. Vertrauenverlust führt zu Mißtrauen, ohne dass Zusammenhänge im Detail analysiert oder verstanden werden. Gilt jemand als vetrauenswürdig, wird ihm geglaubt und seinem Urteil "getraut" ohne das alle Details nachvollzogen, überprüft oder auf die Wagschale gelegt werden. Ein hohes Maß an berechtigtem Vertrauen im Umgang mit einander führt also zu effizienteren Interaktionen, denn man kann sich auf einander verlassen ohne zu kontrollieren. Die Transaktionskosten und das Risiko sinken. Umgekehrt sind die Transaktionskosten in einem Umfeld von Mißtrauen hoch und es besteht das Risiko ausgenutzt oder betrogen zu werden. Aus entgegengebrachtem Vertrauen resultiert dann allerdings die Verantwortung dem Vertrauen auch gerecht zu werden.

Ist das Vertrauen aber einmal zerstört, so ist es sehr schwierig dies wieder aufzubauen. Getreu dem Sprichwort: "Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht und wenn er auch die Wahrheit spricht".

Besonders interessant ist dies auch beim "Fall Guttenberg". Bis zu dem Plagiatsskandal galt er als rühmliche Ausnahme eines Politikers der nicht nur Werte und Prinzipien hat, sondern auch auf deren Verankerung im Handeln vehement bestanden hat. Guttenberg hatte die Reputation vertrauenswürdig zu sein. Durch ein "einmaliges" nachhaltiges Fehlverhalten wurde diese Vertrauenswürdigkeit zerstört.

Die Bedeutung für die Transaktionskosten und das Risiko wird um so wichtiger, desto komplexer die zu betrachtetenden Sachverhalte sind. Zum Beispiel sind viele IT-Projekte so komplex, dass man häufig wichtige Design-Entscheidungen erst im Verlauf des Projektes verifizieren kann, also nach der Entscheidung für bestimmte Technologien und Projektpartner. Auch sind manche Anforderungen in der Planungsphase noch garnicht ersichtlich, da die Komplexität zu hoch ist oder diese erst im Verlauf des Projektes entstehen. Gleiches gilt für Projekte im Bereich Mergers und Acquisitions oder die Politik. Letztendlich ist man also an irgendeinem Punkt darauf angewiesen den Aussagen des Vetragspartners zu vertrauen.

Somit ist die Fähigkeit Vetrauen hervorzurufen, zu vertiefen, zu erweitern und wiederherzustellen eine zentrale Fähigkeit der Führung.

Die Natur von Vertrauen:
Wie oben bereits angedeutet ist Vertrauen die Zuversicht in eine Person oder Organisation das bestimmte Sachverhalte zutreffend sind oder bestimmte Ereignisse (Erfolge) herbeigeführt werden können. Daraus ergibt sich, dass für eine Vertrauenwürdigkeit charakterliche Reife (Was?) und Kompetenz (Wie?) gleichsam erfüllt werden müssen.

Während die charakterliche Reife Integrität, Motivatoren und Absichten beinhaltet, beinhaltet der Kompetenzbereich vor allem Fähigkeiten, Einfluß und frühere nachweisbare Erfolge.

Selbstvertrauen:
Bevor wir erwarten können, dass andere Personen uns vertrauen, müssen wir uns selbst vertrauen. Dieser Schritt ist sehr bedeutsam und nicht zu vernachlässigen. "Selbstvertrauen" erzeugen wir dadurch, dass wir uns selbst gegenüber ehrlich sind und zum Beispiel auch Verpflichtungen einhalten, die wir nur uns selbst gegenüber gegeben haben. Selbstvertrauen ist die Basis für das Vertrauen von anderen und ein authentisches Auftreten.

Die ersten Fragen die wir uns also ehrlich stellen müssen sind: "Vertraue ich mir selbst? Bin ich eine Person die Werte und Prinzipien hat und zum Maßstab für ihr Handeln macht? Sind meine Absichten ehrenhaft? Was sind meine Fähigkeiten und wie habe ich diese in der Vergangenheit erfolgreich eingesetzt?

Vertrauenswürdigkeit:
Die Einhaltung von Werten und Prinzipien führt unter anderem zu Integrität. Dazu gehören Ehrlichkeit, Authentizität, Menschlichkeit, Mut und Milde. Wenn diese Werte unser Handeln bestimmen führt dies zu Integrität.

Ein weiteres Mittel um Integrität zu erzeugen ist das Eingehen und Einhalten von Verpflichtungen. Verpflichtungen sind das einzige Mittel um Planbarkeit und Sicherheit bezüglich zukünftiger erwarteter Ereignisse zu erhalten. Jedes mal wenn wir eine Verpflichtung gegenüber uns oder anderen eingehen und einhalten, steigt unsere Integrität. Daraus ergibt sich, dass es notwendig ist, nicht einfach so Verpflichtungen einzugehen, sondern wohl überlegt. Auch gebietet es sich Mißverständnisse bei der Formulierung von Verpflichtungen zu vermeiden.

In guter Absicht zu handeln bzw. ehrenhafte Ziele zu verfolgen ist eine weitere Quelle für Vertrauenwürdigkeit. Was gut und Ehrenhaft ist, ist aber nicht absolut und unverrückbar festgeschrieben, sondern hängt von den Werten und Absichten anderer Personen und gesellschaftlichen Konventionen ab.

In der Zusammenarbeit mit anderen Personen und Organisationen ist es hilfreich deren Ziele und Absichten zu kennen um so feststellen zu können ob Zielkonflikte vorliegen oder eben gemeinsame Ziele. Je größer die Gemeinsamkeiten desto höher die Chancen einer gemeinsamen erfolgreichen Zusammenarbeit und desto höher das Vertrauen.

Grundsätzlich wird angenommen, dass Ziele und Absichten die Folge von Werten und Prinzipien sind.

Aus Zielen und Absichten leitet sich häufig eine Agenda bzw. ein Plan ab. Während die Ziele und Absichten das "Was" definieren, definieren die Agenda und der Plan das "Wie". Die Agenda ist typischerweise eine Summe an Aktivitäten, von denen erwartet wird, dass sie die Erreichung der Ziele bedingen oder zumindest die Wahrscheinlichkeit der Erreichung erhöhen. Handelt jemand anders als er es vorgibt, so wird häufig auch von einer "hidden Agenda" gesprochen.

Tauscht man sich offen und ehrlich über Ziele und Agenda mit anderen aus, so besteht die Möglichkeit "Win-Win-Systeme" zu definieren. In diesem Zusammenhang wird auch von partnerschaftlicher Zusammenarbeit gesprochen. In einem "Win-Win-System" machen sich die Partner darüberhinaus auch die Ziele und Absichten der jeweils anderen Partei zu eigen und inkludieren diese in Ihre eigene Agenda. Wurde mehrfach auf Basis der Win-Win-Kriterien erfolgreich zusammengearbeitet so erhöht sich das Vertrauen in die Beteiligten. Daher ist es ratsam in neuen "Partnerschaften" zunächst erreichbare Ziele zu definieren um eine gute Basis zu schaffen.

Interessant ist auch zu erwähnen, dass schlechte Ergebnisse nicht zwingend die Folge von schlechten Abstichten sein müssen. Es ist durchaus möglich, dass jemand in guter Absicht schlechtes tut, weil die Definition der Agenda unter falschen Annahmen zustande kam. Liegt ein Vertrauensbruch vor, so macht es Sinn verstehen zu wollen wo genau die Ursache gelegen hat. Typischerweise wird ein Vertrauenbruch im Bereich der Agenda als nicht so schwerwiegend gesehen wie ein Vertrauensbruch im Bereich von Absichten. Schliesslich ist es auch noch möglich, dass zwar die Absichten und die Agenda gut waren, die Umsetzung der Agenda aber mangelhaft. Hier ist dann ein Mangel an Kompetenz die Ursache für den Vertrauensverlust.

Aus operationaler Sicht ist es unbedeutsam ob ein Mangel and charakterlicher Reife oder Kompetenz die Ursache für einen "Vertrauensbruch" ist. Denn schlußendlich hat sich das versprochene Ergebnis nicht eingestellt und somit wurde das Vertrauen nicht erfüllt. Wenn sich also der Partner darauf verlassen hat und möglicherweise erhebliche Risiken auf Basis dieser Annahme eingegangen ist, so kann ein großer Schaden entstanden sein.

Aus moralischer Sicht wird häufig ein Mangel an Kompetenz als weniger verwerflich angesehen.

Kompetenz begründet sich auf Fähigkeiten und Einfluß. Fähigkeiten beinhalten im engeren Sinne Talente, Arbeitseinstellung, Fertigkeiten, Wissen und Arbeitsstil. Hierbei ist es wichtig eine gute Selbsteinschätzung seiner Fähigkeiten zu haben und gut einschätzen zu können wo die eigenen Stärken und Schwächen liegen. Ein Ergebnis solch einer Selbsteinschätzung kann dann sein, dass man die richtigen Entscheidungen dabei trifft welche Personen man zu welchen Fragestellungen konsultiert und welche Aufgaben man an welche Personen delegiert. Und das gilt nicht nur für Unternehmensführer und Personalverantwortliche, sondern für jeden.

Um Vetrauen zu "erzeugen" ist es also ratsam dem Gegenüber ein authentisches Bild darüber zu geben welche charakterliche Reife man selbst hat und durch welche Kompetenzen diese charakterliche Reife manifestiert wird. Dies beinhaltet:

1. Werte und Prinzipien
2. Ziele und Absichten
3. Agenda und Planung
4. Umsetzung und Kompetenzen

Eine konkrete Vorstellung über diese Punkte kann über frühere Leistungen dokumentiert werden. Dies beinhaltet auch die positive Referenzierung durch ebenfalls vertrauenwürdige Personen.

Das Konzept von "Granted Trust":
In der modernen Führungslehre existiert das Konzept des "Granted Trust". Entgegen der allgemeinen Meinung, dass man sich Vertrauen "verdienen" müsse, wird hier eine "Beweisumkehr" angestrebt. Dem zugrunde liegt die Annahme, dass grundsätzlich wohlgesonnen und motivierte Menschen (Kollegen, Partner, ...) sich allein durch die Tatsache "verantwortlich" fühlen, dass ihnen eine Aufgabe inklusive der zugehörigen Ergebnisverantwortung zugetraut wird. Granted Trust führt immer dann zum Erfolg, wenn die oben genannten Prinzipien durch ein starkes Regulativ unabhängig von der einzelnen persönlichen Beziehung "durchgesetzt" werden. Ein wenig rühmliches aber sehr effektives Beispiel ist die "Familienehre" der Mafia.

In Firmen kann dies nur durch eine wirksame entsprechende Firmenkultur, Firmenwerte und -ziele erreicht werden. Gelingt dies, entsteht Vertrauenswürdigkeit allein durch die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe.

Neben den hier genannten übergeordneten Prinzipien für Vertrauen, die meist unter der Oberfläche wirken und nicht leicht augenscheinlich werden, ist vor allem das Handeln von Personen ein Maßstab für die Bewertung der Vertrauenswürdigkeit. Welches Handeln ganz konkret die Vertrauenswürdigkeit fördert, werde ich in einem meiner nächsten Posts darlegen.

(Meisterhafte) Übung macht den Meister

2011-01-31T18:12:00.004+01:00

Das Sprichtwort "Übung macht den Meister" wird durch jüngste Forschungsergebnisse bestätigt. Während davor ein "Trend" zu Lernansätzen wie "Stärken stärken" im Vordergrund stand, haben neuste Ergebnisse gezeigt, dass Talent, genetische Voraussetzungen und Intelligenz für die meisten Fähigkeiten von relativ geringer Bedeutung sind. Es wurde erkannt, dass für den Aufbau von Fähigkeiten vor allem der richtige Aufbau von Myelin (weisse Gehinrmasse die isolierend wirkt) entscheidend ist. Myelin wird wie ein Muskel aufgebaut der regelmässig trainiert wird. Bei diesem Prozess spielt übrigens auch das Alter keine Rolle.

Wenn die richtigen Faktoren zusammen kommen, können wir alles Können. Diese Faktoren sind:

- dauerhafte Motivation durch positive Selbsterwartung
- "aktives" Lernen und
- direktes und differenziertes Feedback (durch einen Lehrer)

Dauerhafte Motivation durch positive Selbsterwartung:
Um eine Fähigkeit zur Meisterschaft auszubilden werden in fast allen Bereichen ca. 10.000 Stunden Übung benötigt. Um Ausdauer und Energie für diese lange Übungszeit aufzubauen und zu erhalten ist eine Initialzündung notwendig und eine ständige Erinnerung an das zu erreichende Ziel. Existieren Vorbilder im direkten Umfeld, die das Ziel bereits erreicht haben (Beweis für die Möglichkeit und Zugehörigkeit), und wird von dem Umfeld quasi implizit angenommen, dass das Ziel auch durch den Lernenden erreicht wird (Beweis für die Fähigkeit), so kann sich leicht eine positive Selbsterwartung für das Erreichen des Ziels ausbilden und eine Adaption der Identität erfolgen.

Ein Beispiel sind die sogenannten KIPP-Schulen in den USA. KIPP steht "Knowledge is Power Program". Die KIPP-Schulen sind freie Schulen die das Ziel haben 100% ihrer Schüler, die aus einfachen Verhältnissen kommen, auf eine Universität zu bringen. Und sie sind erfolgreich. In den Schulen herrscht ein hohes Maß an Disziplin und Ritualisierung, was zu einem Zugehörigkeitsgefühl führt und die KIPP-Identität hervorbringt. Zu dieser Identität gehört eben auch später die Universität zu besuchen. Dies wird immer implizit angenommen und es finden höchstens Gespräche darüber statt welche Universität jemand besuchen möchte - nicht ob. Lehrer machen oft Anspielungen auf den späteren Universitätsbesuch und es finden regelmässige Besuche bei Universitäten statt, sodass das Universitätsleben erfahrbar wird. Nebenbei werden ehemalige KIPP-Schüler besucht die gerade studieren. Das Resultat ist eine extrem hohe Leistungsbereitschaft und Motivation beim Lernen die ansteckend ist und die dazu führt dass tatsächlich fast alle KIPP-Schüler studieren.

Aktives Lernen:
Aktives Lernen akzeptiert, dass Lernerfolg in kleinen Schritten erfolgt und das Ergebnis von harter Arbeit und kontinuierlicher Korrektur und Selbstreflektion ist. Das kleine Scheitern wird erkannt und korrigiert und macht somit den Fortschritt aus. Aktives Lernen heisst ausprobieren, Fehler machen und etwas anderes ausprobieren. Bis das Ergebnis den Vorstellungen entspricht.

Voraussetzung ist dabei, dass man anhand von Aufgaben übt die unsere bisherigen Fähigkeiten geringfügig übersteigen und wir unseren Bemühungen ein klares Ziel geben. Wenn man sich dauerhaft im Zustand leichter Überforderung befindet und effiziente Feedbackmechnismen wirken, kann der sogenannte "Flow-Zustand" entstehen. Jetzt wird am meisten Myelin produziert um die entsprechenden Fähigkeiten aufzubauen. Durch eine regelmäßige Wiederholung findet dann eine Festigung des Erlernten statt.

Eine bewährte Strategie des aktiven Lernens geht vom Nachahmen funktionierender Fähigkeiten bei einer anderen Person aus. Hierbei wird eine Fähigkeit in Einzelbestandteile heruntergebrochen und verlangsamt. Um dann Schritt für Schritt erlernt zu werden. Diese Methode wird auch Modellierung genannt.

Zunächst ist dies nur ein mechanisches Nachäffen. Durch die kontinuierliche Wiederholung wird die Fähigkeit aber erfahr- und fühlbar. Der Lernende kann so ein Gefühl dafür entwickeln was sich gut "anfühlt" und was schlecht und darüberhinaus auch was falsch war. Somit wird der Lernende immer unabhängiger von externem Feedback durch seinen Lehrer.

Direktes und differenzierte Feedback (durch einen Lehrer):
Die Aufgabe des Lehrers ist es im wesentlichen den Lernkontext zu definieren, die Zielsetzung zu bestimmen und beim Lernen kontinuierlich Feedback zu geben um Korrekturen zu ermöglichen.

Alle drei Aufgaben sind idealerweise stark auf die Persönlichkeit und bisher vorhandenen Fähigkeiten des Schülers abzustimmen.

In einer frühen Phase ist es wichtiger positive Gefühle und Erfolgserlebnisse zu verschaffen um so Leidenschaft zu erzeugen und die Faszination der Fähigkeit zu vermitteln und erfahrbar zu machen. Später ist es wichtiger direkt Feedback zu geben um an Feinheiten zu arbeiten. Anerkennung und Tadel werden später immer unwichtiger während konkrete Anweisungen und Informationen an Wichtigkeit zunehmen.

Die wichstige Fähigkeit eines Meisterlehrers ist es achtsam seinen Schüler zu begleiten, eine Verbindung zu haben und so zu erkennen welche Veränderung (Wahrnehmung) den größten Fortschritt bringt und für den Schüler verständlich (direkt) ist. Hierbei hilft dem Lehrer Erfahrung und ein großes Repertoire an Handlungsalternativen.

Dieser Prozess läuft beim Lehrer nur bedingt bewußt ab, sondern basiert im Wesentlichen auf guter Vorbereitung und Intuition. Nicht selten ist es aus didaktischen Gründen von Vorteil auch schauspielerisches Talent zu besitzen um die nötige Spannung und emotionale Aufladung zu erzeugen.

Alle drei Lernelemente führen zu einem positiven Lernumfeld und programmieren geradezu auf Erfolg. Da dieser Zustand ansteckend ist kommt es häufig vor, dass in einer "Talentschmiede" gleich viele Meister eines Fachs entstehen. Wie zum Beispiel in der Renaissance in Florenz im Bereich der Künste, aktuell in Russland im Damentennis (zeitweise 5 Spielerinnen in den Top 10) oder eben bei der KIPP-Schulen in USA.

Ein wundervolles Jahr 2011

2010-12-31T14:06:00.002+01:00

Ich wünsche allen ein wundervolles Jahr 2011!

Anbei der Stand der Dinge was meine Empfehlungen angeht. Der Ansatz eine verbindliche Prognose für ein Jahr zu treffen hat vor allem in diesem Jahr gezeigt, schwierig zu sein. So habe ich die Empfehlung Suntech nun endgültig abgestossen (wie bereits im Kommentar erwähnt). Zur Absicherung werde ich jetzt Stoppkurse einführen.

Rückblick 2010:
- Suntech Power Holdings, A0HL4L, Stand 22.12.2009: 12,10 Euro, Stand 31.12.2010: 6,24 Euro, Performance: -48,5%
- Autonomy Corp., 915400, Stand 22.12.2009: 16,80 Euro, Stand 31.12.2010: 17,89 Euro, Performance: +7%
- Xing AG, XNG888, Stand 22.12.2009: 30,75 Euro, Stand 31.12.2010: 36,35 Euro, Performance : +18%
- Google Inc., AOB7FY, Stand 22.12.2009: 420,00 Euro, Stand 31.12.2010: 456 Euro, Performance: +8,5%
- CNOOC Ltd., 631636, Stand 22.12.2009: 106,22 Euro, Stand 31.12.2010: 178,16 Euro, Performance: +67,5%

Performance 2010: +10,5%
Marktperformance (DAX): +16%

Gesamtperformance seit 2008: -26%
Marktperformance seit 2008: -12%

Favoriten 2011:
- Autonomy Corp., 915400, Stand 31.12.2010: 17,89 Euro, Stopp: 15 Euro (1250 GBp)
- Google Inc., AOB7FY, Stand 31.12.2010: 456 Euro, Stopp: Stopp: 340 Euro (450 USD)
- CNOOC Ltd., 631636, Stand 31.12.2010: 178,16 Euro, Stopp: 140 Euro
- Afren PLC, A0D9AZ, Stand 31.12.2010: 147,6 GBp (Aktie in London handeln): Stopp: 115 GBp
- Telefonica 850775, Stand 31.12.2o10: 16,98 Euro, Stopp: 15 Euro

Grundideen und erwartete Trends:
- Aufgrund des zwischenzeitlich überschrittenen Ölförderungspeaks (größte geförderte Ölmenge), also der stark begrenzten noch vorhandenen Öllagerstätten: Afren
- Dividendenrendite und weiter steigender Ölkonsum in China: CNOOC
- Cloud Computing und Webplay: Google
- Potential (und Marktstellung) von Knowledge Management und Auswertung unstrukturierter Daten: Autonomy
- Dividendenrendite und Wachstumspotential in der lateinamerikanischen Welt: Telefonica

8+III Quellen für kontinuierlichen Verkaufserfolg

2010-02-16T18:35:00.007+01:00

Wenn ich darüber nachdenke, welches die wichtigsten Eigenschaften eines guten Verkäufers sind, kommen mir elf Punkte in den Sinn. Dies gilt obwohl erfolgreiche Verkäufer ein äusserst unterschiedliches Vorgehen haben können.

1. Auftreten wie ein Champion
Kleidung und Auftreten (Aussehen, Bewegung, Gestik, Mimik, Stimme) müssen dem entsprechen, was verkauft werden soll. Wenn Produkte oder Dienstleistungen im Wert von 1 Million verkauft werden sollen, so muß der Verkäufer auch so aussehen.

2. Den Wert der Produkte und Leistungen schätzen
Der Beruf Verkäufer wird teilweise in ein schlechtes Licht gerückt. Der Verkäufer selbst muß sich aber der Bedeutung seiner Tätigkeit für sein Unternehmen, seine Kunden, seine Partner und Kollegen bewußt sein. Auch muß klar sein, dass der Kunde für sein Geld auch eine adäquate Gegenleistung erhält. Gar nicht davon zu sprechen, dass diese so gut sein kann, dass der Verkäufer nicht mehr "verkaufen" muß, sondern der Kunde von selbst kauft.

3. Erst verstehen, dann verstanden werden wollen
Ein häufiger Fehler besteht darin, mit einer Haltung "Ich weiß zwar nicht was Ihr Problem ist, aber hier ist die Lösung" Mentalität auf potentielle Kunden zu zu gehen. Schon lange ist aber bekannt, dass der Verkäufer erst die persönlichen Bedarfe und den Bedarf des kaufenden Unternehmens im Detail verstanden haben muß, bevor "verkauft" werden kann. Gute Fragetechnik, echtes Interesse und aktives Zuhören sind die Mittel der Wahl.

4. Immer bereit für den Abschluß
Oft wird weiter "verkauft" wenn der Kunde schon lange kaufen würde. Nicht selten führt "overselling" dazu dass, ein Abschluß stark verzögert oder gar verhindert wird. Daher ist immer darauf zu achten ob der Kunde "bereit" ist. Dies sollte durch Testabschlüße getestet werden. Ganz nebenbei geben Testabschlüsse wichtige Hinweise darauf, woran nich gearbeitet werden muß.

5. Selbstbewußtsein und Motivation aus sich selbst ziehen
Wer nicht damit leben kann abgewiesen zu werden oder ständig darauf angewiesen ist Zustimmung von aussen zu erfahren, kann kaum ein guter Verkäufer sein. Im Gegensatz dazu ist eine gute Vorstellungskraft gefordert, die dem Verkäufer heute schon zeigt, wie sein Abschluß von Morgen aussieht und sich anfühlt. If you can believe it, you can achieve it.

6. Erfolgreich sein wollen
Eine gesunde Wettbewerbsorientierung und generell, das Ziel erfolgreich zu sein, ist eine gute Voraussetzung für eine erfolgreiche Verkäuferkarriere. Dazu gehört auch der Wille Geld zu verdienen.

7. Keine Annahmen
Annahmen zu treffen ist eine häufige Selbsttäuschungstaktik. Nur weil es bei einem anderen Kunden so war, in der Zeitung gestanden hat oder durch die eigene Marketingabteilung gepredigt wird, ist es nicht für diesen Kunden wahr. Wahr ist nur was explizit vom Kunden kommt oder bestätigt wird.

8. Emotionale Beteiligung
Wenn wir uns auch wirklich um den Erfolg unserer Kunden und Partner kümmern, kommt dies an. Und letztendlich werden Entscheidungen immer auf emotionaler Ebene gefällt und "nur" auf rationaler Ebene begründet. Empathie ist also sehr gefragt.

I. Glaube an kontinuierliche Weiterentwicklung
Die Welt entwickelt sich immer schneller. Da die Verkäufer an der Schnittstelle von Unternehmen zu Kunden und Partnern stehen, sind diese oft die ersten die mit diesen Veränderungen konfrontiert werden. Somit ist es eine wichtige Voraussetzung sich ständig an sich ändernde Rahmenbedingungen anpassen zu können und zu lernen. Dies ist aber keine Bringschuld.

II. Disziplin
Um erfolgreich zu sein, also seine Ziele umzusetzen, ist es wichtig auch alle Aktivitäten fristgerecht umzusetzen. Auch wenn dies oft Überwindung bedarf. Die Fähigkeit zum richtigen Zeitpunkt das zu tun, was nötig und hilfreich ist - ist Disziplin. Nah verwandt ist die Fähigkeit
einen Plan auch so umzusetzen wie er es vorsah und nicht spontane Änderungen zuzulassen, zumindest nicht vor einer Neuplanung. Wer einen Plan spontan verwirft wird nie erfahren ob der Plan funktioniert hätte. Somit beraubt man sich eines wertvollen Feedbacks und der grundsätlichen Erkenntnis ob ein Plan replizierbar ist.

III. Selbst-Vertrauen
Vetrauen beginnt mit Selbst-Vertrauen. Nur wenn man sich selbst gegenüber "vertrauenwürdig" ist, kann man auch das Vertrauen anderer Menschen gewinnen. Selbst-Vetrauen entsteht durch Ehrlichkeit zu sich selbst. Man geht dabei davon aus, dass ein Versprechen (commitment), das wir uns selbst machen genau so wichtig ist, wie ein Versprechen dass wir anderen machen (z.B. der Ehefrau oder dem Kunden oder dem Chef). Die Selbstbindung an Versprechen gegenüber uns kann erhöht werden indem wir diese Versprechen öffentlich machen (declare) und indem wir diese Versprechen aufschreiben.

Frohe Weihnachten und ein gutes Neues Jahr 2010!

2009-12-22T14:58:00.005+01:00

Ich wünsche allen ein Frohes Weihnachtsfest und ein gutes Neues Jahr 2010!

Performance 2009:
Hohes Risiko:
- Suntech Power Holdings, A0HL4L, Stand 30.12.2008: 7,89 Euro, Stand 22.12.2009: 12,10 Euro, Performance: +58%
- Autonomy Corp., 915400, Stand 30.12.2008: 9,66 Euro, Stand 22.12.2009: 16,80 Euro, Performance: 74%
- Xing AG, XNG888, Stand 30.12.2008: 27 Euro, Stand 22.12.2009: 30,75 Euro, Performance: 14%

Konservativ:
- SGL Carbon AG,723530, Stand 30.12.2008: 23,90 Euro, Stand 22.12.2009: 20,77 Euro, Performance: -13%
- Gildemeister AG,587800, Stand 30.12.2008: 7,85 Euro, Stand 22.12.2009: 11,43 Euro, Performance: +46%
- viel Cash, Performance: +3%

Gesamtperformance: +29%
Markperformance (DAX): +26%

Gesamtperformance seit 2008: -33%
Marktperformance seit 2008: -24%

Favoriten 2010:
- Suntech Power Holdings, A0HL4L, Stand 22.12.2009: 12,10 Euro
- Autonomy Corp., 915400, Stand 22.12.2009: 16,80 Euro
- Xing AG, XNG888, Stand 22.12.2009: 30,75 Euro
- Google Inc., AOB7FY, Stand 22.12.2009: 420,00 Euro
- CNOOC Ltd., 631636, Stand 22.12.2009: 106,22 Euro

Happy Investing!

Tools: Dropbox

2009-10-09T14:09:00.005+02:00

Die Anwendung Dropbox ist eine Filesharing-Plattform um Daten sowohl über das Windows-Filesystem auf mehreren Rechnern, sowie über das Internet zu nutzen. Replikation und Backup&Restore finden automatisch statt. Bis zu einem Datenvolumen von 2GB ist der Service kostenfrei. Die Technologie dahinter ist Novell iFolder.

Hier der Link zur Anmeldung:
Dropbox

Übung #3: Achtsamkeit und Konzentration 3/4

2009-06-24T18:41:00.004+02:00

Gemäß der bisherigen Logik ist geschlossene Achtsamkeit ein Zustand der zunächst als unnatürlich oder widersprüchlich erscheinen mag. Achtsamkeit ist ja wertfreie Wahrnehmung und diese findet nach unserem Geschmack immer von aussen mittels der Sinnesorgane statt.

Die "Kunst der Achtsamkeit" kennt aber gerade auch die nach innen gerichtete Achtsamkeit. Eine bekannte Version ist zum Beispiel der "Bodyscan". Er ist eine Meditationstechnik die uns die Wahrnehmung unseres Körpers bewußt macht. Wir können Schmerzpunkte erkunden, normale Empfindungen wertschätzen oder auch einfach nur nichts wahrnehmen. Diese Praxis verändert unsere Wahrnehmung von uns selbst und kann nachweislich therapeutisch unterstützen, sowie stressreduzierend wirken.

Ich kenne vor allem die Achtsamkeitsmeditationen von Jon Kabat-Zinn, die auch als CD mit einem Begleitheftchen erhältlich sind:

Mehr gibt es dazu nicht zu sagen. Ich mache das einmal in der Woche oder wenn ich besondere Stressfaktoren habe, nach Bedarf.

Übung #2: Achtsamkeit und Konzentration 2/4

2009-05-14T10:54:00.004+02:00

Geöffnete Achtsamkeit stand im Fokus des ersten Übungsposts. Heute soll die Fokussierung nach innen im Mittelpunkt der Betrachtung liegen. Diese Form der Konzentration ist geeignet um eine große Menge an Erfahrungen und Wissen zu strukturieren und gegenüber den bisher als gültig befundenen Wahrheiten zu überprüfen.

Während der Zustand der "geöffneten Achtsamkeit" gut für Beobachtungen und Handlungen ist (observe, act), ist der Zustand der "geschlossenen Konzentration" gut für die Selbstreflexion und Planung (reflect, plan).

Im Sinne eines guten Ergebnisses das alle wichtigen Einflußfaktoren berücksichtigt, trotzdem aber praktikabel ist, bietet es sich an nach einer Phase der Handlung und Beobachtung eine Phase der Selbstreflexion und Planung anzuschliessen. Dies kann zum Beispiel am Ende eines Tages erfolgen.

Die Selbstreflexion sollte sich damit beschäftigen was erreicht wurde, wo sich neue Chancen und Risiken ergeben haben und was in Zukunft als Ziel erreicht werden soll. Einige Schulen empfehlen eine Liste der Dankbarkeit zu führen. Hier bedanken wir uns bei uns, bei anderen und falls wir spirituell sind, auch bei höheren Kräften die uns offensichtlich wohl gesonnen sind. Die Liste der Dankbarkeit hilft uns eine positive und glückliche Stimmung zu erlangen, stärkt unser Selbstvertrauen und intensiviert unsere Beziehungen.

Eine Wunschliste dagegen hilft uns unseren Fokus auf zukünftige Ziele einzustellen um so eine Einstellung des Erreichens zu kultivieren. Auch wenn wir nicht an das Gesetz der Anziehungskraft glauben, ist es gut wenn wir wissen, welche Ziele wir verfolgen. Je plastischer wir uns ein Ziel vorstellen können, desto stärker wird unser Wille es auch zu erreichen und je stärker wird unser Selbstbewußtsein es auch erreichen zu können. Empfehlenswert kann es zum Beispiel sein, sich vorzustellen wie es wäre, das Ziel bereits erreicht zu haben (Erfolgsfilm). Hier macht es Sinn so viele Sinneskanäle wie möglich zu integrieren (also visuelle, auditive und kinästetische Elemente). If you can believe it, you can achieve it!

Um die Stärke des Glaubens an den Erfolg zu erhöhen, können auch weitere Mittel angewandt werden, wie zum Beispiel: Incantations oder Affirmations, Beten oder andere Rituale zur Verbindung mit höheren Kräften und die Ankündigung (Declaration).

Verstärkt kann die Wirkung noch dadurch werden, wenn wir Dankbarkeit und Wünsche mit unserem Umfeld und wichtigen Personen teilen.

Trotzdem wird das Thema Zielformulierung und Planung in späteren Posts nochmals detailliert. Hier geht es nur um den Ansatz durch bewußte Ziele Richtung und Rahmen zu definieren.

Wie bereits erwähnt, ist die Wirkung am besten, wenn Dankbarkeit und Wünsche täglich ausgesprochen werden. Als Übung bietet es sich an, die Wünschliste und die Liste der Dankbarkeit täglich durchzugehen und zu aktualisieren und in einem Ritual plastisch zu repräsentieren. Dieser Vorgang kann ohne weiteres 30 Minuten in Anspruch nehmen. Dies kann zum Beispiel beim Joggen erfolgen, in Form eines Gebets oder Abends vor dem Einschlafen.

Insight: 9-stufige Einwandbehandlung

2009-04-23T13:19:00.006+02:00

Aus verschiedenen Quellen habe ich die für mich beste Einwandbehandlungsmethode gefunden. So zu sagen als die höchste Form der "Aufrüstung". Und ich stelle Sie hiermit der Welt zur Verfügung:

Ablauf:

Phase 1: Rapport

Hinhören
1. Evtl. Einwand wörtlich wiederholen
Verbales Verständnis zeigen (evtl. nur auf der Formebene, nicht auf der Inhaltsebene)
1. Das 1% Übereinstimmung finden und herausstellen (Ich kann verstehen/nachvollziehen, dass Sie ...)

Phase 2: Paraphrasieren und Lösungsframe

Einwand hinterfragen (Verständnisfragen, Zusammenhänge bzw. Gründe)
1. Heißt dass, ...?
Einwand in eine Frage umformulieren (Lösungsframe (weg vom Problemdenken))
1. Sie möchten also erreichen, dass ...?

Phase 3: Conditional Agreement

Einwand zum letzten Einwand machen (bzw. weitere Bedenken erfragen)
1. Oder gibt es noch weitere Fragestellungen?
Wenn-dann-Abschluß
1. Wenn wir diese Herausforderunge(n) adressieren könnten, wären Sie dann überzeugt?

Phase 4: Überzeugung und Abschluß

Einwandbehandlungsstrategien
1. Reframing (z.B. Absichtsframe (nicht auf die wörtliche Frage antworten, sondern auf die dahinterstehende Absicht) oder Umdefinitionsreframe (auf einer anderen Ebene beantworten)
2. Bumerang (Einwand zum Grund machen)
3. Isoliereren (auf andere Betrachtungsweisen bzw. Aspekte eingehen)
4. Gegenfrage
5. Geschichtenerzählen (Metapher, Analogie)
Nutzen geben (Gefühle, Werte und Überzeugungen)
(Test)abschluß

Beispiel:

Kunde: Ihr Produkt ist einfach viel zu teuer! (Einwand)

Phase 1: Rapport:

Verkäufer: Meinen Sie wirklich unser Produkt sei viiiiel zu teuer? (Einwand wiederholen ist vor allem bei „unverschämten Eeinwänden sehr gut)

Kunde: Naja, auf jeden Fall zu teuer. (Einwand wurde selbständig abgeschwächt.)

Verkäufer: Ich kann verstehen, dass ein siebenstelliger Betrag zunächst hoch erscheint. (Formzustimmung)

Phase 2: Paraphrasieren und Lösungsframe:

Verkäufer: Was meinen Sie mit „zu teuer“? Ist unsere Lösung Ihrer Meinung nach „überteuert“ oder ist sie für Sie nicht so ohne weiteres „erschwinglich“? (Hinterfragen des Grundes)

Kunde: Wir haben die Summe derzeit nicht budgetiert.

Verkäufer: Heißt das, dass der Preis für Sie in Ordnung wäre, wenn Sie diesen Betrag als Budget zur Verfügung haben würden? (Lösungsframe und in Frage umwandeln)

Kunde: Ja, die Budgetierung ist eine zwingende Voraussetzung für weitere Gespräche.

Phase 3: Conditional Agreement:

Verkäufer: Mal angenommen das Budget wäre in 2 Monaten bewilligt, was müssten wir dann noch erreichen müssen, dass Sie die Bestellung für die Lösung auslösen können? (Letzter Einwand)

Kunde: Das sind mehrere Dinge. Zunächst müsste dann die Evaluierung abgeschlossen werden und eine Grundsatzentscheidung gefällt werden. Außerdem kommt dann noch der formale Beschaffungsprozess. In jedem Fall müssten noch einige Personen bei einer Beschaffung in dieser Größenordnung zustimmen. (Weitere „Einwände“: Evaluierung, Beschaffungsprozess und zustimmende Personen, diese sollten unbedingt festgehalten werden und können nach dem gleichen Modell bearbeitet werden. (was hier aber jetzt nicht erfolgt))

Verkäufer: Die einzigen Punkte neben der Budgetierung sind also noch der Abschluss der Evaluierung, der Beschaffungsprozess und die Zustimmung der weiteren Personen. Nach all diesen Schritten könnten Sie also die Bestellung auslösen?

Kunde: Ja, genau.

Phase 4: Überzeugung und Abschluß:

Verkäufer: Ihr ursprünglicher Eindruck, dass unsere Lösung zunächst als zu teuer erschien, war also darin begründet, dass noch kein Budget in dieser Größenordnung bewilligt war. Somit besteht also der nächste Schritt darin, den Budgetantrag so vorzubereiten, dass eine ausreichende Summe zur Verfügung gestellt wird. Hierbei kann ich Ihnen unsere volle Unterstützung zusagen. (Bumerang: „zu teuer“ ist darin begründet dass „kein ausreichend hohes bewilligtes Budget“ zur Verfügung steht)

Kunde: Es ist richtig, dass wir den Budgetierungsprozess erst abschließen müssen, bevor wir genau sagen können welcher Preis akzeptabel ist. Gerne lassen wir hier Ihre Erfahrungen mit einfließen.

Verkäufer: Wie Sie ja bereits wissen, haben wir als Spezialisten dutzende vergleichbare Projekte realisiert und können somit vor allem auch aus der Erfahrung erfolgreicher Projekte bei vergleichbaren Kunden sprechen. Dies wird Ihnen die Sicherheit geben, dass die jetzt entstehende Planung auch realistisch ist. Durch eine aktive Einbeziehung von uns in diesen Prozess, können Sie also erreichen, dass Chancen und Risiken richtig bewertet werden und Sie nach der gemeinsamen Umsetzung des Projektes mit uns auf ein sehr erfolgreiches Vorhaben zurückschauen können. (Nutzen geben den Verkäufer in den Budgetierungsprozess einzubeziehen)

Kunde: Ich bin gespannt welche Erkenntnisse Sie uns hier noch aufzeigen können.

Verkäufer: Ich glaube wir werden auch hier die erfolgreiche Zusammenarbeit vorsetzen. Sollen wir uns gleich nächste Woche für die Planung der Erstellung des Budgetantrags mit unseren Spezialisten zusammensetzten? ((Test)abschluß)

Kunde: Ja, machen Sie einen Termin mit meinem Assistenten.

Ich hoffe die Idee ist anhand des Beispiels greifbar geworden. Manchmal können natürlich auch Schritte weggelassen werden. Der Ansatz ist vor allem dann gut, wenn ein Einwand neu ist oder man sich in einer emotional aufgelandenen Situation befindet. Denn nicht zuletzt gewinnt man durch diese schrittweise Vorgehensweise auch Zeit.

Es macht Sinn, sich für die häufigsten vorkommenden Einwände verschiedene Strategien zu überlegen und zu dokumentieren. Erstaunlicherweise, ist in den meisten Bereichen die Unterschiedlichkeit überschaubar.

Die Liste der möglichen Einwandbehandlungsmethoden ist nicht vollständig. Die meisten Hinweise dazu sind vermutlich in dem Buch "Die Magie der Sprache" von Robert Dilts nachzulesen. Hier geht es explizit nur um das Thema "Reframing".

Übung #1: Achtsamkeit und Konzentration 1/4

2009-04-14T13:59:00.006+02:00

Wie angekündigt, werde ich hier ca. vierwöchentlich wichtige Tipps und Übungen vorstellen um auf einfache Weise die persönliche Vorstellungskraft, Urteilskraft und Wirksamkeit zu verbessern. Prämisse ist wie gesagt die einfache Anwendbarkeit, die von unnötigem theoretischem Balast befreit sein soll. Ohne diesen zu verneinen.

Die erste Übung betrifft eine aktive Entscheidung, die jeder Mensch quasi zu jedem Zeitpunkt treffen kann (bzw. muß). Wende ich meine Aufmerksamkeit nach aussen oder nach innen und fokussiere ich sie auf eine bestimmte Sache oder öffne ich mich gegenüber allen Eindrücken.

Richtet sich die Aufmerksamkeit nach aussen, so nehmen wir mehr oder weniger bewußt Informationen unserer Umwelt über unsere Sinneskanäle (VAKOG (visuell, auditiv, kinästetisch, olfaktorisch, gustativ)) auf. Gute "geöffnete" Aussenwahrnehmung berücksichtigt mehrere Sinneskanäle und nimmt zum Beispiel bei einem Gespräch nicht nur die Worte (auditiv), sondern auch die Körpersprache (visuell) oder emotionale Signale (kinästhetisch) auf. Damit können wir feststellen, was dem Gesprächspartner besonders wichtig ist, wo er unschlüssig ist und welche Schlussfolgerung er aus bestimmten Zusammenhängen bewußt oder unbewußt zieht. Letztendlich handelt es sich dabei und das sogenannten "aktive Zuhören" und ein zunächst wertfreies Verstehen des Gesprächspartners. Diese Art von "geöffneter" Aussenwahrnehmung ist aber nicht auf Gespräche beschränkt.

Dies soll stattfinden entgegen der Gewohnheit der meisten Menschen, während einer Konversation nicht vollständig dem Gegenüber zu folgen, sondern während der Sprechzeit des Gegenübers immerzu nachzudenken, was man selbst als nächstes sagen könnte oder sofort zu bewerten, was der Gesprächpartner sagt.

Diese Art des Zuhörens wird auch als "listening for" bezeichnet, während die typische gewohnheitsmässige Zuhörform auch als "listening about" bezeichnet wird. "Listening for" bezweckt das Verstehen des Gesprächspartners und einen eigenen/gemeinsamen Erkenntnisgewinn (neue Möglichkeiten und Sichtweisen) während "listening about" zum Beispiel eine "Überzeugung" des anderen vom eigenen Standpunkt und eine Bewertung bezweckt, also bei uns nichts neues entstehen läßt.

Um die ungewohntere Art des Zuhörens zu trainieren empfiehlt es sich im Zustand achtsamer Offenheit einem Gesprächspartner zu folgen und nur von Zeit zu Zeit:
- nonverbale Zustimmungsgesten zeigen (z.B. Nicken),
- paraphrasieren (also den Inhalt mit eigenen Worten zu wiederholen),
- zusammenfassen oder
- klärende Fragen zu stellen.

Keine Bewertung und keine "Ratschläge". Beim "aktiven Zuhören" ist das Ziel durch die Frage "Was ermöglicht das?" gekennzeichnet und eine gute intellektuelle Grundhaltung.

Der Zustand achtsamer Offenheit kann zum Beispiel durch die Übung im dem Post: http://blog.kybernautik.de/2007/06/insight-alphaskills.html erreicht werden. Wichtig ist auch eine bequeme Körperhaltung und ggf. eine anfängliche Konzentration auf der eigenen Atmung oder der Atmung des Gesprächspartners.

Dieser Zustand wird auch "Uptime" genannt und ist neben dem "Rapport" eine nützliche aber nicht zwingende Voraussetzung für "listening for".

Unabhängig von diesen "Techniken" kann der Zustand auch durch sich Einlassen auf den Gesprächspartner und einfaches Zuhören ("listening for") erreicht werden.

Je mehr Sie diese Zuhörtechnik üben, umso besser wird es ihnen gelingen in jeder Konversation neue Potentiale und Möglichkeiten zu entdecken! Üben Sie mehrfach wöchentlich und bald werden sie feststellen, dass sie es einfach automatisch machen.

Frohes üben!

Heimat

2009-04-03T16:44:00.001+02:00

Heimat meine Heimat,
was ist los mit dir?
Hast dich so verändert,
bist voll Haß und Gier.

Heimat meine Heimat.
Hallo hört mich wer?
Bist ein Wort für viele nur
aber auch nicht mehr.

Heimat meine Heimat,
von Dir komm ich her!
Wo die Väter wanderten,
wandert heute keiner mehr.

Heimat meine Heimat,
und trotzdem mag ich dich so sehr.
Du bist der Boden für uns hier
und wir doch nur ein Teil von dir.

Heimat meine Heimat,
bist mir fern und nah.
Bist doch meine Heimat,
bist für alle da!

Insight: Von der Pflicht zu Führen

2009-02-21T13:50:00.002+01:00

Bernhard Bueb war mehr als 30 Jahre lang Schulleiter an dem renommierten deutschen Internat auf Schloss Salem. „Von der Pflicht zu führen“ ist seine zweite Veröffentlichung. Diese plädiert für eine andere Einstellung und Wahrnehmung von Führungsaufgaben in allen Bereichen unserer Gesellschaft; vor allem aber im Bereich der formalisierten Bildung. Sein erstes Buch „Lob der Disziplin“ war in „Insider-Kreisen“ stark beachtet und hat zu einer kontroversen Diskussion über den Bildungsstandort Deutschland und die wesentlichen Eckpfeiler guter Bildungs(politik) entfacht. Diese hält immer noch an.

Um es vorneweg zu nehmen: „Ich empfehle dieses Buch allen die „führend tätig“ sind, wie Bueb es zu sagen pflegt dringend. Für Führungspersönlichkeiten ist dieses Buch eine Pflichtlektüre“. „Führend tätig“ versteht Bueb im weitesten Sinne, vor allem meint er explizit Lehrer, Schulleiter, Eltern, Manager und Unternehmer. Als Pflichtlektüre empfehle ich dieses Buch, da es, obwohl es von der Formulierung her auf den ersten Blick „altmodisch“ erscheint, in beachtlicher Kürze und Präzision das Wertekonstrukt der klassischen humanistischen Bildung mit neuesten Erkenntnissen im Bereich Pädagogik und Management-Lehre vereint. Somit erhält auch der kundige Leser neue Perspektiven und kann bestehendes Wissen verdichten und in eine ganzheitliche und trotzdem einfache Struktur gießen. Auch ist die Darstellung immer sehr pragmatisch und die Erkenntnisse können unmittelbar umgesetzt werden. Dieser Transfer wird durch Beispiele erleichtert.

Der Autor postuliert „neun Gebote der Bildung“, die aber nicht nur auf die Bildung alleine angewendet werden können, sondern wie schon erwähnt was ausnahmslos in allen Bereichen der Führung. Es scheint als hätte Bueb die Erkenntnisse aus der Führung auf die Bildung angewendet.

Das erste Gebot verweist auf die Möglichkeiten die Selbsterkenntnis bieten kann. Hervorzuheben sind wohl in erster Linie eine Grundeinstellung die auf dem Bedürfnis zu verstehen und einem Selbstvertrauen in die eigenen Kräfte beruht. Diese Form der Selbsterkenntnis ist eine Voraussetzung um in der Interaktion mit anderen Menschen authentisch und überzeugend zu sein und stellt einen Weg dar aus der „Gefangenschaft unserer selbst bezogenen Wünsche und Vorurteile in die Freiheit des Denkens“ zu gelangen. Somit ist diese Selbsterkenntnis schlussendlich eine Voraussetzung für die Fähigkeit in unserer Gesellschaft zu handeln.

Nach Meinung von Bueb ist das Mittel der Wahl zu Selbsterkenntnis die Bildung. Wobei er den Bildungsbegriff weiter definiert als nur der „Ausbildung“ im Hinblick auf eine spätere Berufsausbildung, also einer „Nützlichkeit“. Darüber hinaus bringt er die Notwendigkeit einer „Herzensbildung“ und „Charakterbildung“ in Spiel. Herzensbildung ist der bewusste Umgang mit Emotionen. Charakterbildung ist die Ausprägung von Werten und Prinzipien. Während die klassische Ausbildung Fähigkeiten vermittelt, spielen die anderen beiden Bildungen tiefer liegende Schichten der Persönlichkeit an auf denen die Fähigkeiten dann aufbauen können bzw. ihre Richtung bekommen. Bueb benennt die Herzensbildung und Charakterbildung auch als „Lebenskompass“.

Somit sei Bildung auch eine Voraussetzung für Führung, allerdings Führung auch für Bildung. Dieser Zusammenhang ist eine Kernaussage des Buchs und wird später noch deutlicher.

Das zweite Gebot stellt dar, dass Führung ein notwendiges Bedürfnis von Menschen ist und eine Abwesenheit sich negativ auf das Glücksgefühl und die Leistungsfähigkeit von Menschen auswirkt. Diese Aussage erscheint zunächst verwunderlich. Dies liegt aber wohl zum Teil auch an der teilweise negativen Belegung des Wortes „Führung“ in der deutschen Sprache. Leadership wirkt auf Anhieb sympathischer und mit diesem Begriff würde dies Aussage auf Anhieb besser akzeptiert. Die Funktion die Führung für Menschen leisten kann ist die Unterstützung beim Meistern von Herausforderungen und damit verbundenem persönlichen Wachstum. Dies wird durch die Planung, Koordination, Delegation und Kontrolle erreicht. Voraussetzung ist eine „Überlegenheit“ des Führenden im Bezug auf diese Aufgaben gegenüber dem Geführten. Und obwohl Führung eine gewisse Vormachtstellung des Führenden inhärent beinhaltet, sagt Bueb, ist Führung eine dienende Aufgabe. Der Führende tut somit Dienst am guten Zweck und am Geführten. Das Recht zu Führen ist aber heute nicht mehr gottgegeben, sondern leitet sich aus den folgenden Voraussetzungen ab: Liebe, Kompetenz, Erfahrung und Rechtliche Stellung. Die Kunst des Führens wiederum besteht darin den eigenen Willen nicht gegen den Geführten zu erzwingen, sondern mit der Zustimmung des Geführten durchzusetzen. Also den Geführten letztendlich zu überzeugen. Durch diesen „mühsamen“ Weg wird die Nachhaltigkeit erreicht, die Bildung anstrebt.

Der Erfolg der Führung steckt neben den schon genannten Facetten in der Qualität der Beziehung zwischen den Personen. Namentlich ist das Vertrauen in die Führungskraft das wichtigste Beziehungselement auf das sich eine gute Führungsbeziehung aufbaut. Auf dem Nährboden dieser Beziehung kann dann eine erfolgreiche Zusammenarbeit gedeihen.

Das dritte Gebot von vertrauen, fordern und beschützen führt diese Wirkmechanismen dann auch detaillierter aus. Wird ein Mensch im Zusammenhang mit der Führungsbeziehung respektiert und in seinem Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen gestärkt, durch die Übertagung von anspruchsvollen Aufgaben gefordert und im Verlauf und besonders bei möglichen Rückschlägen ein konstruktives und respektvolles Umfeld geschaffen, so ist dies ein machtvoller persönlicher Nutzen für jeden. Dieser Nutzen kann leicht größer sein, als der einer möglichen Verweigerungshaltung aufgrund von einer anderen persönlichen Einschätzung der Lage des Geführten. Voraussetzung ist eine Langfristigkeit der Beziehung. In diesem Zusammenhang wird häufig die Schutzfunktion vernachlässigt, die den Geführten von persönlichem Schaden die auf die Umsetzung von Entscheidungen beruht, fern zu halten. Dies ist laut Bueb sogar eine Pflicht des Führenden. Und für den Geführten neben der persönlichen Weiterentwicklung der größte Nutzen.

Zwar häufig erwähnt, aber nur selten konsequent beherzigt, ist das vierte Gebot, das Gebot als Vorbild zu dienen. Die größte und vermutlich auch nachhaltigste Wirkung von Führung kann durch eine Vorbildperson erfolgen. Über ein begeistertes und glaubwürdiges Vorbild kann man sich der treuesten Gefolgschaft vergewissern, ohne dass konkrete Fragestellungen möglicherweise noch zu kritisch oder gar feindlich hinterfragt werden. Darin liegt auch die Gefahr, denn die Eigenschaften die häufig als vorbildlich angesehen werden, lassen häufig bei bestimmten Fragestellungen nur bedingt Rückschlüsse auf die Qualität der Führungskraft zu. Somit kann ein blinder Gehorsam dann schädlich wirken. Andersherum kann es notwendig sein Entscheidungen im Hinblick auf ihren subjektiven Gerechtigkeitswert hin zu erklären um so Unterstützung zu erhalten.

Ist die Verbindung zwischen Führendem und Geführtem erst einmal aufgebaut, so macht es Sinn besondere Aufmerksamkeit auf die Zielsetzung zu legen (fünftes Gebot). Über Zieldefintion habe ich an anderer Stelle bereits geschrieben. Bueb geht vor allem auf High-Level-Ziele, zum Beispiel formuliert in einem „Mission Statement“ ein. Der Nutzen hiervon besteht organisationsintern in einer gemeinsamen Ausrichtung der Aktivitäten und in einem Wertesystem für die Auflösung von Konflikten und extern in einer konsistenten marketingmäßigen Ausrichtung und damit in einer gewünschten und zielgerichteten „Aufladung der Marke“ oder bei Personen auch „Reputation“.

Als Metapher für das sechste Gebot muß der Spiegel hinhalten. Erwartungsgemäß wird auf die grundsätzliche Notwendigkeit und die Effizienz von Feedback-Mechanismen referenziert. Natürlicherweise zeigen wir bei Feedback und besonders bei Kritik eine Abwehrhaltung die in einem Rechtfertigungsverhalten resultieren kann. Diese Tendenz ist bei jedem Menschen unterschiedlich ausgeprägt, vor allem spielt es aber auch eine Rolle auf Basis welcher Beziehung ein Feedback ausgesprochen wird. Bei der aktiven Erteilung von Feedback empfiehlt Bueb sich als Grundhaltung die Frage zu stellen wie viel Wahrheit der Mensch erträgt. Dies bedeutet, dass für die Dosierung von Feedback maßgeblich sein soll, inwiefern die Kritik verstanden werden kann und tatsächlich auch zu einer Verhaltensänderung führen kann. Letztendlich ist bei Feedback also eine hohe Einfühlung und eine hohe „Kundenorientierung“ notwendig, die nur als Anstoß für eine Selbstreflexion dienen kann. Durch diesen Mechanismus gelingt Feedback. Erfolgreiches Feedback wird des weiteren ermöglicht, indem es vom Empfänger offen und unvoreingenommen aufgenommen wird und im Rahmen der Selbstreflexion bewertet wird.

Das siebte Gebot das Bueb verkündet ist das Gebot Verantwortung zu teilen. Dahinter stehen zwei Fähigkeiten guter Führungspersönlichkeiten. Zum einen die Fähigkeit nicht nur Aktivitäten, sondern die Verantwortung für die Erreichung eines bestimmten Ergebnisses zu delegieren. Dies setzt voraus, dass mit der Verantwortung auch die notwendigen Kompetenzen delegiert werden. Ein derartiger Führungsstil bedarf eines Blicks für Prioritäten, eines Vertrauens gegenüber den Mitarbeitern und eines Zutrauens für die gewünschte Erledigung (siehe auch das dritte Gebot).

Explizit hebt Bueb die Delegation von Informationsflüssen hervor, da er davon ausgeht, dass eine „gerechte“ Informationspolitik eine Grundlage für verlässliche Verbreitung von wichtigen Informationen und damit der Vorbeugung von Gerüchten ist. Delegieren sei eine Möglichkeit der Führungskraft seinen Einfluss zu multiplizieren. Es entlastet aber nicht von der Aufgabe die Kontrolle weiter auszuüben.

Gelassenheit hebt der Autor als achtes Gebot hervor. Da die Führungspersönlichkeit die personalisierte Erscheinung und Repräsentation der Organisation der er vorsteht ist, wird implizit von der Ausstrahlung des Repräsentators auf den Zustand der Organisation geschlossen. Gelingt es einer Führungskraft somit also auch in kritischen Situationen gelassen zu bleiben, so wird sich dies auf die „Moral der Truppe“ positiv auswirken und die Resilienz der Organisation stärken. Abgeleitet von dem speziellen Gelassenheitsbegriff wird angenommen, dass Präsenz der höheren Führungsriege auf allen Ebenen strukturierende Wirkung hat. Beispielhaft wird empfohlen zum Beispiel im Rahmen von regelmäßigen Betriebsbegehungen wahrnehmbar zu werden und auch als Ansprechpartner zu dienen. Hierbei wird eine informelle Beziehung möglich, die für beide Seiten gewinnbringend sein kann. Für den Vorgesetzten kann dies eine Fundierung seines Denkens bedeuten und für den Mitarbeiter eine Form des Wichtiggenommenwerdens. Zeit und Zuwendung sind laut Bueb die wichtigsten Geschenke der Höher gestellten gegenüber den Untergeordneten.

Das letzte und neunte Gebot tituliert „Warte nicht auf die Politik, werde selbst aktiv!“. Damit wird es im Sinne einer Erneuerung der Bildungspolitik und des Bildungsbetriebs in Deutschland sehr konkret, gibt aber auch allgemeine Anhaltspunkte für eine sinnvolle Einflussnahme in festen Strukturen. Somit ist das Kapitel auch eine Werbung für eine aktive Beteiligung an den demokratischen Meinungsbildungs- und Umsetzungprozessen. Bueb plädiert für eine aktive Beteiligung von betroffenen Spezialisten (in diesem Fall der Lehrer) an den für sie relevanten politischen Entscheidungen. Zu oft würde zu weit weg von der Basis entschieden. Allerdings seien daran nicht nur die Berufspolitiker Schuld, denn leider kapitulieren viele Menschen schon bevor sie ernsthaft versucht haben mitzuwirken. Oft bleibt es bei zielloser Kritik ohne konstruktiven Anteil, denn schließlich sei eine der entscheidendsten politischen Tugenden „der Mut , das als richtig erkannte durchzusetzen und hartnäckig durchzuhalten“.

Poll on market sentiment. Participate now!

2009-01-21T19:33:00.006+01:00

One English post, so that a broader audience can participate.

The "good" news is out. Barrack Obama is on duty. Something many people on earth have waited for. Trust in Obama is bigger than in God, it seems if you follow American media. Is this the next bubble?

Banks across the globe are going down again. Which is remembering me on the days in early October 2008. When we thought that the financial system could ultimately break down. Governments stepped in, but did not recover the situation. There is no obvious way out. Governments cannot fuel unlimited money into the system. The "real" economy is beginning to suffer heavily. Will the financial system stabilize in the near future and will the flow of money again will recover sustainably?

The world is the same as 1 month or 1 year ago, but everybody changed his or her perspective. Reality is not absolute, given or even forced, it is "just" made up in our minds. It's pure psychology. Will we allow our self to start thinking about a solution or will panic and looking for short term benefits reign or decisions?

It's up to each of us.

If the sentiment is changing, we will stay, if the sentiment is not recovering we don't know what will happen.

The "market" is the most direct, efficient and global measure on the psychology and the future expectations of what will happen to the economy.

Because of that, I have put together a poll that you can find on my blog (upper right corner) where I ask you about your market sentiment in an unusual way. The poll will end in 10 days and I appreciate you participation as well as comments.

Best of luck!

pg.lost aus Scheden live in Frankfurt

2009-01-15T17:50:00.009+01:00

Anläßlich der unverhofften musikalischen Offenbarung, die meinem Freund Stefan (schattenLose) und mir gestern Abend im Elfer in Frankfurt am Main zu Teil wurde, eine kleine Meldung auf diesem einige Zeit verstummten Kanal.

pg.lost sind vier junge Schweden. Drei haben Gitarren in der Hand und einer bearbeitet das Schlagzeug. Dazu kommt dann nur noch ab und zu ein verhaltenes Schreien.

Insgesamt sind die Stücke oft so aufgebaut, dass auf einem massiven Klangteppich subtile Klanggebäude aufgebaut werden, die dann abrupt und effektvoll zum Einsturz gebracht werden. Wer sich also vorstellen kann wie diese Stimmung sukzessive bis zum Anschlag gesteigert wird, der weiss schon jetzt - den Namen pg.lost müssen wir uns merken. Und bis zur Rente haben die vier ja noch ein bisschen Zeit.

Für uns war verblüffend welche Reife die Musik der Band heute schon hat. Am ehesten vergleichbar ist der Stil wohl mit Gruppen im Bereich Shoegazing (Slowdive, Ride, ...). Ähnlichkeiten mit "And also the trees" scheinen auch nicht zu weit hergeholt.

Aber hört es Euch doch einfach selber mal an.

Yes, I am (2007):

Kardusen (2007):

Ich kann jeden verstehen, der jetzt mehr davon will. Die Tour geht weiter:
14.Jan.2009 20:00 Elfer Music Club, Frankfurt, DE
15.Jan.2009 20:00 Sunny Red, München, DE
16.Jan.2009 20:00 Cobra, Solingen, DE
17.Jan.2009 20:00 Steinbruch, Duisburg, DE
18.Jan.2009 20:00 Vortex, Siegen, DE

Absolut empfehlenswert! Eines der besten Konzerte aller Zeiten. Wem es nicht gefällt, dem gebe ich das Geld zurück ;-).

Blog: http://www.pglost.com/#home
Bandseite: http://www.myspace.com/pglost

Veröffentlichungen (Bei Amazon sind auch Hörproben zum reinhören in andere Stücke):

Die sind bei mir beide Morgen im Briefkasten.

Ein gesundes und gutes Neues Jahr!

2008-12-31T13:14:00.003+01:00

Performance 2008:
- Suntech Power Holdings, A0HL4L, Stand 20.12.2007: 56 Euro, Stand 30.12.2008: 7,89 Euro, Performance: -86%
- Autonomy Corp., 915400, Stand 20.12.2007: 11,80 Euro, Stand 30.12.2008: 9,66 Euro, Performance: -18%
- Xing AG, XNG888, Stand 20.12.2007: 42 Euro, Stand 30.12.2008: 27 Euro, Performance: -36%
- ABB Ltd., 919730, Stand 20.12.2007: 18,75 Euro, Stand 30.12.2008: 10,65 Euro, Performance: -43%
- Open End Index Zertifikat ABN Amro Ökoinvest, ABN2Z5, Stand 20.12.2007: 243 Euro. Stand 30.12.2008: 101,11 Euro, Performance: -58%

Gesamtperformance: -48%
Marktperformance (DAX): -40%

Favoriten 2009:
Hohes Risiko:
- Suntech Power Holdings, A0HL4L, Stand 30.12.2008: 7,89 Euro
- Autonomy Corp., 915400, Stand 30.12.2008: 9,66 Euro
- Xing AG, XNG888, Stand 30.12.2008: 27 Euro

Konservativ:
- SGL Carbon AG,723530, Stand 30.12.2008: 23,90 Euro
- Gildemeister AG,587800, Stand 30.12.2008: 7,85 Euro
- viel Cash

Insight: Improvisation und Theater

2008-04-29T20:34:00.010+02:00

Nicht nur im Theater sind wir Menschen gefordert in unserer Rolle voll aufzugehen und diese glaubhaft und überzeugend nicht nur zu spielen, sondern zu verkörpern. Wir als Mitglieder des Wissenszeitalters spielen in Beruf und Privatleben unterschiedliche Rollen, denen wir zuverlässig und effizient gerecht werden müssen.

Die wesentlichen Charakteristika einer Rolle sind die Erfüllung einer Aufgabe bzw. Erreichung eines Ziels durch Aktivitäten im Zusammenspiel mit anderen Personen. Dabei ist unsere "Effizienz" sehr stark davon abhängig wie reibungslos wir interagieren. Hierbei müssen wir unsere Mitspieler, die teilweise gemeinsame, teilweise aber auch entgegengesetzte Ziele verfolgen, motivieren, überzeugen und somit für uns und unsere Ziele gewinnen.

Was kann uns die Theaterwissenschaft dazu sagen? Ich habe bei Keith Johnstone, dem führenden Experten im Bereich des Improviationstheaters nachgelesen. Somit können wir hier auch nichts für das vorher oder nachher der Interaktionen erwarten. Aber die die mich kennen, wissen ja, dass ich zur Zeit einen Faible für den "Moment der Wahrheit" habe. Das ist der Moment der Interaktion in den ich entweder geplant, häufig aber auch ungeplant hineingereissen werde.

Was kann ich tun, wenn ich nicht planen konnte? Improvisieren!

Viel hat hierbei mit dem richtigen Zustand zu tun. Oft schränken wir unsere Spontanität und Kreativität durch übermässige Kontrollprozesse ein. Laut Johnstone ist dies eine "Errungenschaft" unserer Erziehung. Die Folge ist der Black-Out und die Angst etwas nicht richtig zu machen. Davon können wir uns lösen.

- Zunächst indem wir uns entspannen, vor allem in der Gesichtmuskulatur, dem Nacken und den Schultern.
- Eine weitere stresslindernde Methode ist die Bauchatmung.
- Die wesentlichste Voraussetzung besteht aber darin, Spontanität zuzulassen und auf das Unbewußte zu vertrauen. Einen guten Zugang zum Unbewussten können wir durch die bereits früher hier vorgestellte AlphaTechnik erhalten. Voraussetzung ist aber hier, dass wir im Reinen mit uns sind.

Wenn wir dies zunächst ein wenig holprig, aber später locker, losgelassen und geradezu tänzerisch beherrschen, können wir Schlagfertigkeit und ein gutes Zusammenspiel auch in schwer planbaren Situationen erreichen.

Johnstone legt auf die folgenden drei Aspekte den Fokus:

1. Status-Spiel
2. Angebote annehmen
3. Die Rolle verkörpern

Status-Spiel:
Jede Interaktion ist von Status-Gebärden begleitet. Dadurch werden Hierarchien festgelegt und jeder ordnet sich an seiner Stelle ein. Grundsätzlich gibt es Hochstatus-Verhalten und Tiefstatus-Verhalten. Wichtig für eine gelungene Interaktion ist, dass wir uns dem Status unserer Partner stark annähern und entweder ein bisschen höher oder tiefer spielen. Eine gute Beziehung erkennt man daran das die Stati wechseln, also damit gespielt wird. Grundsätzlich kann der Status dadurch angepasst werden, indem der eigene verändert wird oder der des Partners herauf- oder herabgesetzt wird.

Welche Faktoren bestimmen den Status?
- Blickkontakt (initial länger halten oder ignorieren bedeutet Hochstatus, zuerst wegschauen, dann aber gleich wieder zurückschauen bedeutet Tiefstatus)
- Zustimmung (Nein-Sagen und sich entziehen bzw. impliziter oder expliziter Widerspruch bedeutet Hochstatus, Ja-Sagen und zustimmen bedeutet Tiefstatus)
- Raum (Raum in Anspruch nehmen, durch Körperhaltung und Bewegung bedeutet Hochstatus, Raum zur Verfügung stellen und ausweichende Körpersprache bedeutet Tiefstatus; hier wird auch von "Ausstrahlung" gesprochen)
- Bewegungen (langsame Bewegungen, Kopf stillhalten bedeutet Hochstatus, schnelle Bewegungen, Hände im Gesicht und starke Kopfbewegungen bedeuten Tiefstatus)

Wenn menschliche Interaktionen ausschliesslich unter diesem Aspekt betrachtet werden, wird klar wie subtil die Mechanismen sind und dass der gesellschaftliche Status nicht viel mit diesem Status-Spiel zu tun hat. Auch der Diener kann Hochstatus gegenüber seinem Herrn spielen. Solche Situationen können dann zu Komik führen.

Die meisten Menschen haben entweder eine Tendenz zum Hochstatus-Spielen oder zum Tiefstatus-Spielen. Hochstatus-Spieler widersprechen häufig "ungewollt" durch implizite Widersprüche und verursachen damit ein schlechtes Gefühl. Gerade bei der Improviation ist "Nein-Sagen" immer unangebracht. Damit sind wir beim zweiten Punkt:

Angebote annehmen:
Jede Äusserung und jede Handlung kann als Angebot von dem einen Spieler an den anderen angesehen werden. Diese Angebote müssen immer angenommen werden um eine gute Improviation zu ermöglichen auch wenn nicht klar ist worauf jemand hinaus möchte oder eine andere Meinung mit einem Teil der Aussage besteht. Es gibt immer einen kleinen Bereich der "Überlappung" der Meingungen der dann in den Vordergrund gestellt werden kann. Auch ist in diesem Zusammenhang das Wort "aber" gänzlich zu streichen und gegebenenfalls durch das Wort "und" oder "obwohl" zu ersetzten. Damit wir die Aussage vor dem "aber" nicht vernichten, trotzdem aber die Aussage nach dem "aber" in den richtigen Kontext setzen.

Auch können Angebote nur auf der Form-Ebene, nicht aber auf der inhaltlichen Ebene angenommen werden. Dies ist erlaubt und führt trotzdem zu einem guten Zusammenspiel.

Die Rolle verkörpern:
Der Aspekt eine Rolle nicht nur zu spielen, sondern sie zu verkörpern, schliesslich ist Johnstone sehr wichtig. Hierbei bringt er das Spielen mit Masken/Kostümen und die Methode der Versetzung in Trance ins Spiel. Masken und Kostüme sind Äusserlichkeiten, die helfen sollen uns mit der Rolle bzw. der Situation zu identifizieren. Durch die "Verkleidung" kann ein Schalter umgelegt werden, der dann für das nötige Selbstgefühl sorgt. Grundsätzlich kann aber auch jeder andere Reiz bzw. Anker genutzt werden. Um den Anker aber nicht zu "Verschmutzen" sollte für jede Rolle ein exklusiver Anker verwendet werden. Zum Thema Trance verliert Johnstone nicht viele Worte in Bezug darauf, wie diese erreicht werden kann, nur dass sie ein guter Zustand für Improvisation ist, weil viele bewusste Filter ausgeschaltet werden. Wie Trance induziert werden kann, werde ich an anderer Stelle beschreiben.

Für mich ist bestechend mit wie wenigen Prämissen Johnstone auskommt um die entscheidenden Faktoren für eine gute Improvisation festzulegen. Wie diese Erkenntnisse auch ausserhalb des Theaters Anwendung finden können bleibt jedem selbst überlassen. Es lohnt sich aber die unten genannten Werke zu lesen. Sind doch noch weitere speziell für das Improvisationstheater und das Geschichtenerzählen interessante Informationen und Spiele enthalten.

Frohe Weihnachten und ein gutes Neues Jahr

2007-12-20T12:42:00.000+01:00

Frohe Weihnachten und ein gutes Neues Jahr!

Meine Investment-Favoriten für 2008 sind:
- Suntech Power Holdings, A0HL4L, Stand 20.12.2007: 56 Euro
- Autonomy Corp., 915400, Stand 20.12.2007: 11,80 Euro
- Xing AG, XNG888, Stand 20.12.2007: 42 Euro
- ABB Ltd., 919730, Stand 20.12.2007: 18,75 Euro
- Open End Index Zertifikat ABN Amro Ökoinvest, ABN2Z5, Stand 20.12.2007: 243 Euro

Happy Investing!

stehenbleiben

2007-08-13T16:41:00.003+02:00

Die Menschen sind all-ein

Sie wollen nicht allein sein.
Sie irren umher,
haben keine Muse mehr.

Sie sind reich und angesehen
und trotzdem bleiben sie nicht stehen.
Voll Panik stolpern sie durch Leben.
Und erkennen nicht: Leben heißt geben.

Sie glauben
und rennen hinterher,
Hirngespinsten;
von Menschen gemacht.
Und sie glauben sie haben ein Ziel
und sie wissen, sie haben nichts.

Sie forschen, suchen und graben,
sie wollen das Eine sehen, berühren, hören, haben.
Doch sie greifen ins Nichts
und hören und sehen es
und was sie haben ist nichts.

Die Menschen wollen alles und haben nichts.
Sie wollen lieben und sind doch ignorant.
Sie wollen gut sein und sind doch zu bequem.
Sie wollen Freiheit und doch sperren sie sich ein.
Und dabei wäre es so leicht:
Stehenbleiben!

Insight: Cold Calling machen

2007-07-26T11:57:00.000+02:00

Wie in dem vorangegangen Post dargestellt, ist auch beim Cold Calling eine gute Vorbereitung der wesentlichste Teil für einen Erfolg. In die gleiche Richtung geht es eine angemessene und realistische Erwartungshaltung über den "Erfolg" zu haben. Dies korrespondiert mit den unterschiedlichen Zielsetzungen die ebenfalls in dem vorangegangen Post Erwähnung finden.

Trotzdem ist natürlich der Augenblick des "Calls" selbst, der Moment der Entscheidung und es gibt einige hilfreiche Erkenntnisse die ich zum Teil mühsam über diesen Augenblick erworben habe.

Generelle Hinweise:
Beim Telefonieren läuft die gesamte Kommunikation über den Gehörkanal. Dass heisst wir werden anderer Wahrnehmungskanäle beraubt. Ausgehend vom auditiven Wahrnehmungskanal macht sich der Gesprächpartner ein "Phantasiebild" von seinem Gegenüber. Das auditive "Erscheinungsbild" ist daher beim Telefonieren von ausserordentlicher Wichtigkeit - und keineswegs gottgegeben.

Wie in jeder Kommunkation ist es sinnvoll Gemeinsamkeiten zu betonen. Diese Gemeinsamkeiten können inhaltlicher Art sein, also gemeinsame Bekannte oder Referenzpersonen, eine gleiche Wortwahl (branchen- oder kundenspezifische Ausdrücke) oder gemeinsame Ziele (Ich weiss, Sie haben auch keine Zeit). Aber auch in der Art des Auftretens können Gemeinsamkeiten Wunder wirken, so kann auch durch eine angeglichene Gesprächgeschwindigkeit, Stimmlage oder Lautstärke Vertraulichkeit und Sympathie entstehen.

Generell läßt sich weiterhin sagen, dass jeder Ansprechpartner, also auch die Telefonistin, Sekretärin oder Assistentin erstgenommen werden sollte und jedem das Gefühl der Wichtigkeit gegeben werden sollte. Dies kann sich zum Beispiel darin äussern, dass wir den gleichen "Pitch" verwenden, den wir auch bei unserer Zielperson anbringen, dass wir angebrachte Fragen stellen oder Empfehlungen annehmen und wahrnehmen und auch Feedback über den Erfolg geben. Genau so können wir aus Unbekannten Mitstreiter machen.

Auch ist es ratsam eine gute Themenfestigkeit zu haben. Im Umkehrschluß bedeutet dies nach Möglichkeit keine Themen anzusprechen oder Schlagworte zu nutzen die nicht gut bekannt sind. Zu leicht könnte es passieren, dass damit der mühsam erarbeitete Vertrauensvorsprung verspielt wird. Daher macht es dann eher Sinn offen Unwissenheit zuzugeben oder auf andere Themenkomplexe zu wechseln die besser bekannt sind. Und natürlich nach dem Gespräch die Fragestellungen zu erörtern um dann wieder auf den Ansrpechpartner zurück zu kommen.

Darüberhinaus ist es hilfreich Souveränität auszustrahlen, die zum einen durch die oben genannten Aspekte aber auch zusätzlich durch die folgenden Sprechgewohnheiten verstärkt wird:
- Langsam sprechen
- Pausen machen
- Aktive Betonung
- Wechsel von laut uns leise
- Tiefe Stimmlage
- Zum Ende des Satzes abfallende Betonung beim darstellen von Fakten (häufig)
- Zum Ende des Satzes anhebende Betonung zum einholen von Zustimmung oder zum Anregen von Erzählungen des Gesprächspartners (selten)
- Knappheit und "sense of urgency"

Die Zentrale:
Häufig liegt nur der Name eines Ansprechpartners, nicht aber seine Durchwahlnummer vor oder sogar nur eine Vorstellung welche Funktion innerhalb des Unternehmens unser potentieller Gesprächspartner hat.

Die Zentrale ist häufig eine gute Quelle um die folgenden Informationen zu erfragen:
- Name des Ansprechpartners und der/des Assistenten/in
- Durchwahl (nur aus Effizienzgründen)

Allerdings kann auch schon die Anruferzentrale eine erste Hürde darstellen. So sind die folgenden Einwände möglich:
- Es wird generell nicht verbunden
- Es wird nur zu dem speziellen Ansprechpartner nicht verbunden -> Ersatzgesprächspartner
- Verkäufer werden nicht verbunden -> nicht als Verkäufer auftreten

Hierbei ist es zunächst wichtig zu verstehen, welcher der oben genannten Fälle vorliegt. Dies kann durch offene Verständnisfragen erfolgen. Eine generelle Strategie ist es in der Zentrale dominant und kurz angebunden zu sein. Sind Vor- und Nachname des gewünschten Ansprechpartners bekannt, so sinkt zusätzlich das Risiko an dieser Klippe zu scheitern. Auch ist es bei höherrangigen Anspechpartnern üblich sich nicht direkt verbinden zu lassen, sondern lediglich mit dem Büro des Ansprechpartners. Liegt aber der erste Fall vor, so kann es durchaus auch vorkommen, dass überhaupt kein Durchkommen möglich ist.

Das Vorzimmer:
Im Vorzimmer ist damit zu rechnen, dass die Sekretärin oder die Assistentin eine Vorgabe hat nur wichtige Anliegen direkt weiterzuleiten. Daher ist es wichtig auch diesen Personen den Nutzen unseres Anliegens zu erklären. Ausserdem ist anzunehmen, dass die Personen Ihre Organisation und die aktuellen Projekte und interessanten Themen kennen. Daher sind sie für uns wichtige Informanten für ein mögliches Gespräch mit Entscheidern.

Folgende Einwände sind möglich:
- Ansprechpartner nicht erreichbar -> Telefontermin vereinbaren und später versuchen
- Frage nach dem Thema des Anliegens-> Nutzenargumentation und nicht Thema nennen
- Kein Interesse -> Nutzenargumentation
- Anderer Ansprechpartner ist zuständig -> Aufnehmen aber Zustimmung für Wiederaufnahme
- Informationen per Brief oder Email zusenden -> Versuch abwenden, falls nicht möglich Email oder sehr kurzer Brief mit Nutzenargumentation/ Value Proposition und Vereinbarung von Telefontermin

Gesprächseröffnung:
- Name und Firma nennen
- Haben Sie kurz Zeit?
- Zuständigkeit verifizieren
- Kurzvorstellung
- Referenzen nutzen (andere Ansprechpartner)

Gesprächsführung:
Bei der Darstellung des Pitchs ist es von Vorteil zunächst in einem Satz den Grund des Anrufs zu nennen und dann schnell in einen Fragenmodus zu wechseln. Typischerweise ist es sinnvoll mit ein bis zwei allgemeinen Fragen zu starten auf die eine hohe Wahrscheinlichkeit besteht, dass die Antwort "Ja" ist. Also zum Beispiel Bestätigungsfragen über Faktenerkenntnisse aus der Recherche oder über Zielsetzungen.

Damit läßt sich eine gute Gesprächsathmosphäre und Vertrautheit schaffen.

Als nächstes sollten dann die "Pain-Fragen" mit dem Ziel adressiert werden, dass Wünsche bei dem Gesprächspartner offenkundig werden und der Anspechpartner Gedanken die Sie allgemein und unspezifisch ansprechen für seine Situation spezifiziert.

Durch Bestätigungsfragen können dann Herausforderungen fixiert werden und ein gemeinsames Verständis dokumentiert werden. Häufig reicht es dann sehr kurz anzudeuten wie diese Herausforderungen adressiert werden können bzw. warum wir ein wertvoller Ansprechpartner in diesem Bereich sind.

Häufig wird dann ein neugieriger Gesprächspartner versuchen in Details zu einem Lösungsansatz einzusteigen. Dies sollte aber nur kurz erfolgen und eher als Anlass genommen werden auf das Gesprächsziel zu schwenken. Werden bereits jetzt zu viele Details über das "Wie" genannt, besteht nur die Gefahr, dass man sich verzettelt oder dass "Show-Stopper" auftreten, die den Gesprächserfolg vereiteln.

Schliesslich sollte am Ende des Gesprächs versucht werden eine Vereinbarung zu treffen, die soweit wie möglich an unserem Gesprächsziel orientiert ist. Sollte das Ziel nicht unmittelbar erreicht werden, so sollte auf jeden Fall ein Follow-up oder ein "conditional agreement" festgelegt werden.

Gesprächsabschluß:
- Bedanken
- Kurzzusammenfassung
- Nächster Schritt

Nach dem Call:
Nach dem Telefongespräch sollte immer eine kurze Email mit einer Dokumentation der Vereinbarungen versendet werden. Dies bringt uns nochmals in das Bewußtsein des Ansprachpartners und hält den Evaluierungsprozess in Gang.

News: Did you Know?

2007-07-12T11:51:00.000+02:00

Verblüffende Fakten über die Geschwindigkeit der Veränderung in unserer Zeit liefern der preisgekrönte Beitrag von Karl Fisch von The Fischbowl zum Thema Veränderung.

Shift Happens:

Außerdem eine Variante mit dem Fokus auf Web 2.0:

Visions in blue

2007-06-29T14:42:00.003+02:00

Von SchattenLose.de hat mich ein eher unbekannter Musiktitel von Ultravox erreicht, den ich gerne teilen möchte. Besser bekannt sind Titel wie "Dancing with tears in my eyes", "The Voice, "Vienna" oder "We came to dance".

Die melancholische Heiterkeit und die sich subtil und unerwartend entwickelnde Melodik weisen auf einen kraftvollen Höhepunkt hin, der für mich mehr ermuternd als resignierend wirkt. Für mich ist "Visions in Blue" zu einem Krafttank geworden:

Insight: Steven Coveys Wege zu Interdependenz

2007-06-29T14:39:00.006+02:00

Nachdem vor kurzem an dieser Stelle vorgestellt wurde, wie mit den Lehren Steven Coveys die persönliche Unabhängigkeit erhöht werden kann und damit die Grundlage gelegt wird um auch in der Beziehung und Interaktion mit anderen Menschen besser zu werden, handelt dieser Teil davon wie die gemäß Covey genannte "Interdependenz" verbessert werden kann.

Covey versteht darunter jeden Austausch mit anderen Personen.

"Emotional Bank Account":
Unter dem "Emotional Bank Account" oder dem Beziehungskonto versteht Covey eine Sichtweise, die uns helfen soll, dass wir im Umgang mit Menschen respektvoll und partnerschaftlich agieren. Nur wer auch einzahlt, kann auch abheben. Und noch mehr. Beweise ich mich als wertvoller und zuverlässiger Partner, so wird nicht mehr Geben und Nehmen gegeneinander aufgewogen, sondern aus dem Gefühl einer ausgewogenen Beziehung heraus einfach zum Vorteil des jeweils anderen agiert. Wichtige Einzahlungen sind:

- Den anderen verstehen, ihn erstnehmen, zuhören und sich in die Lage des anderen versetzen.
- Auf Kleinigkeiten achten, kleine Gesten und Gefälligkeiten und vor allem eine Kontinuität in der Beziehung führen zu einem positiven und aufgeschlossenen Grundgefühl.
- Verpflichtungen einhalten ist eine weitere wesentliche Eigenschaft, die uns zu einem zuverlässigen und wertvollen Partner machen, auf den man sich verlassen kann.
- Erwartungen klären bedeutet, sich auch darüber bewusst zu sein was die Ziele und Wünsche des Gegenübers in Bezug auf die Beziehung aber auch generell sind. Nur wenn wir auch die Erwartungen des Anderen kennen, können wir ihnen auch bewusst entsprechen. Oder eben auch nicht.
- Persönliche Integrität zeigen führt schließlich zu Vertrauen. Es bedeutet so zu handeln wie man spricht und sich an Werten und Prinzipien zu orientieren. Somit werden wir für andere verlässlich und zu einem gewissen Grad auch berechenbar.
- Sich bei Versäumnissen ehrlich zu entschuldigen zeigt dem Partner wiederum, dass wir Einsicht in mögliches Fehlverhalten zeigen und auch die Verantwortung dafür übernehmen und nicht etwa Entschuldigungen vorschieben, die außerhalb unserer Person liegen.

"Win-Win-Denken":
"Win-Win-Denken" ist eine Grundhaltung, die die Bedürfnisse, Ziele und Verpflichtungen anderer in unser Denken mit einbezieht. Wir machen uns dadurch gewissermaßen nicht nur für unsere Zielerreichung verantwortlich, sondern auch für die unserer Partner. Wir fügen unserem Denken also eine zusätzliche Dimension bei, die als Voraussetzung Kenntnisse über den Anderen, Selbstbewusstsein aber auch Vorstellungsvermögen und Kreativität erfordert.

Covey sieht in der "Win-Win-Haltung" fünf Dimensionen:

1. Charakter
Eigenschaften die für eine Win-Win-Haltung notwendig sind, sind vor allem Integrität, Reife und eine Mentalität der Fülle. Integrität wurde bereits erläutert und ist die wichtigste Voraussetzung. Unter Reife versteht Covey in diesem Zusammenhang eine Ausgewogenheit von Mut und Rücksicht, also eine gewisse intuitive Intelligenz für das Mögliche. Mentalität der Fülle meint eine Grundhaltung, dass für alle genug vorhanden ist, aber auch wie so oft in Beziehungen, dass wir etwas geben können ohne es zu verlieren bzw. dass wir Dinge geben können die für uns einen deutlich geringeren Wert besitzen als für einen möglichen Empfänger. Es ist sogar denkbar eine Grundhaltung nach dem Paradigma "Give away as much as you can" zu haben und über diese Großzügigkeit trotzdem noch mehr zu empfangen.

2. Beziehungen
Ist erstmal auf dem Beziehungskonto gegenseitig viel eingezahlt worden und hat sich Vertrauen entwickelt, so können wir in unseren Beziehungen offen werden und eine neue und höhere Ebene der Partnerschaft erreichen in der die Beziehung und die gegenseitige "Win-Win-Haltung" nicht mehr in Frage gestellt wird. Auch Schwächen zu zeigen und persönliche Ängste und Probleme zu offenbaren führt dann zu einer Stärkung der Beziehung.

3. Vereinbarungen
Um in Beziehungen gemeinsam Ziele zu erreichen ist es notwendig diese gemeinsamen Ziele zu benennen und über Aktivitäten zu deren Erreichung Vereinbarungen zu treffen. Dies beinhaltet auch Wünsche zu äußern oder um Hilfe zu bitten. Es ist hilfreich Vereinbarungen explizit zu treffen um Missverständnissen entgegen zu wirken. Gemeinsame Ziele und Pläne führen zu einer starken gegenseitigen Verpflichtung und die erfolgreiche Bewältigung von gemeinsamen Projekten führt zu einem Gefühl der Gemeinsamkeit und Stärke. Es ist aber deshalb auch darauf zu achten, realistisch in der Zieldefinition und in den Forderungen an uns selbst und unsere Gegenüber zu sein. Wurden erst einmal kleine Projekte gemeinsam erfolgreich bewältigt und ist man eingespielt, so ist dies eine gute Basis sich größeren Vorhaben zu zu wenden.

4. Systeme
Systeme sind die Spielregeln die für das Zusammenleben gelten. In Unternehmen zum Beispiel gibt es eine Unternehmenskultur eine Aufbau- und Ablauforganisation, Verantwortlichkeiten und Unternehmensziele sowie persönliche Zielvorgaben. Der einzelne kann sich typischerweise nur im Rahmen dieser Vorgaben bewegen. Es ist auch denkbar das diese Rahmenbedingungen die Kreativität und Kooperativität hemmen und somit eine effiziente Zusammenarbeit in bestimmten Bereichen erschweren. Wir müssen uns dieser Rahmenbedingungen bewusst sein und in diesem Rahmen agieren, sofern wir den Rahmen nicht direkt oder indirekt beeinflussen können. Unser Handeln muss also mit unserem Umfeld abgestimmt sein und im Einklang damit stehen. Deshalb müssen wir diese Umgebungsvariablen kennen und in unsere Beziehungsarbeit einbeziehen.

5. Prozesse
Prozesse sind in diesem Zusammenhang die Schritte die zu einer Gemeinsamkeit führen. Es kann vorkommen, dass wir in einem bestimmten Kontext mit einer Person kooperieren in einem anderen aber nicht. Trotzdem können wir partnerschaftlich zusammenarbeiten. Abhängig von den Rollen und den damit verbundenen Zielen. Der erste Schritt zu einer Gemeinsamkeit ist das erkennen der Bedürfnisse bzw. der Herausforderung und das Teilen dieser Erkenntnis. Im zweiten Schritt können dann Schlüsselfragen gemeinsam identifiziert werden für die dann im dritten Schritt Zielszenarien entwickelt werden. Bei den Zielszenarien sollte sich immer die Frage gestellt werden, ob diese für alle Parteien annehmbar sind und in so fern echte Optionen sind. Der letzte Schritt befasst sich dann mit der Entwicklung neuer Optionen und Möglichkeiten im Hinblick auf die Zielerreichung. Durch diese Vorgehensweise kann eine Einigung über den Zielzustand erreicht werden ohne sich frühzeitig in Details darüber zu verlieren wie dieses Ziel erreicht werden soll.

Mitfühlende Kommunikation:
Kommunikation ist der Kern für den Beziehungsaufbau und die Beziehungspflege. Covey legt großen Wert darauf, den anderen zu verstehen und sich in seine Lage versetzen zu können. Auch misst er der Gefühlswelt Wichtigkeit zu. Er empfiehlt uns zunächst zu versuchen den Anderen zu verstehen bevor wir den Anspruch erheben von unserem Gegenüber verstanden zu werden. Auch warnt er davor mit starren und vorgefertigten „Lösungen“ in Gespräche einzusteigen, wo noch keine ausreichende Diagnose stattgefunden hat.

Zum Themenbereich der mitfühlenden Kommunikation gibt Covey aber weniger konkrete Ansätze. Er bleibt hier eher auf der Ebene einer inneren Haltung von Achtsam- und Aufmerksamkeit als dass er konkrete Empfehlungen ausspricht. Was gute Kommunikation ist und was alles schief gehen kann, ist an anderer Stelle besser zu erforschen.

Synergien erzeugen:
Unter dem letzten Schlagwort Synergien erzeugen spricht Covey schließlich unsere Kreativität und Offenheit an. Synergien entstehen seiner Meinung nach, wenn tiefer geschaut wird und nach der „dritten Alternative“ gesucht wird, wo offensichtliche aber oft eben suboptimale Optionen in Vordergrund stehen.

Auch meint er, dass wir Unterschiede akzeptieren sollten und eher die Chancen der Diversität versuchen sollten zu erkennen. Aber auch dieser Teil bewegt sich eher auf der Ebene einer Haltung als dass er konkrete Handlungsempfehlungen ausspricht. Klar ist nur, dass die vorab genannten Aspekte eine wichtige Voraussetzung sind um Synergien zu erreichen.

Die Empfehlungen und Ansätze die Covey im Bereich der Beziehungen gibt sind nicht so ausgereift und konkret wie die Ansätze zum Selbst-Management. Trotzdem können sie als Indikator dienen und vor allem wichtige Haltungen, die Voraussetzungen sind, dokumentieren.

„Das Schärfen der Säge“:
Nicht zu letzt sollte noch erwähnt werden, dass allen nützlichen Tipps Coveys eine allumfassende Idee zugrunde liegt. Nämlich die Erkenntnis, dass wir in einer Welt voller Veränderung und Vielfalt leben, in der es auf der einen Seite die Notwendigkeit auf der anderen Seite aber vor allem auch unglaubliche Möglichkeiten des Lernen gibt. Nur wenn wir immer offen sind für Neues und Anderes können wir uns ständig weiterentwickeln. Deshalb empfiehlt uns Covey ausdrücklich auch Aktivitäten zum „Schärfen der Säge“ fest in unsere Zeitplanung mit einzubeziehen.

Ich habe die Ansätze Coveys Ende der Neunziger Jahre kennen gelernt und für mich sind diese seither ein ständiger Begleiter und beeinflussen mein tägliches Leben positiv.

Insight: Cold Calling vorbereiten

2007-06-29T14:39:00.003+02:00

Cold Calling sind für mich alle telefonischen Anbahnungsaktivitäten mit Ansprechpartnern bei potentiellen Kunden, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Es ist ein in Vertriebskreisen ständig diskutiertes, zeitintensives und oft ungeliebtes Thema. Viele hochbezahlte Vertriebsexperten sehen Cold Calling als wenig effizient an und sind daher der Meinung, dass diese Tätigkeit ausschließlich durch niedriger bezahlte Vetriebsinnendienstmitarbeiter oder evtl. sogar externe Call Center erledigt werden sollte.

Im Folgenden werde ich Ansätze vorstellen, die Cold Calling effizienter und erfolgreicher machen sollen; unabhängig davon wer Cold Calling betreibt. Ich bitte nur zu bedenken, dass Cold Calling häufig der erste Kontakt des initiierenden Unternehmens mit dem potentiellen Kunden ist. Auch werden viele Ansprechpartner gerade durch die Auslagerung auf Call Center heute so häufig kontaktiert, dass es in kürzester Anrufzeit gelingen muss darzustellen, dass auch für den Angerufenen ein potentieller Nutzen möglich ist. Meiner Meinung nach ist Cold Calling die zielgerichtetste Möglichkeit mit Kunden in Kontakt zu kommen, die existiert. Daher glaube ich, dass die Bedeutung von Cold Calling heute von vielen Vertriebsleuten stark unterschätzt wird.

Alle gerade genannten Aspekte gelten gerade auch im Zusammenhang der Bestrebung der Unternehmen mit möglichst hochrangigen Ansprechpartnern frühzeitig in Kontakt zu kommen, also dem sogenannten „Calling High“.

Qualität statt Quantität:
Der Erfolg von Cold Calling Aktivitäten wird häufig nur an der Anzahl der „Completed Calls“ gemessen. Also der Gespräche mit einer angemessenen Kontaktperson. Misst man Cold Calling aber alleine daran, ist der Anrufer bzw. der Verkäufer versucht nur viele Gesprächsversuche zu unternehmen, nicht aber auf die Qualität der Gespräche zu achten. Gerade dies ist aber von unabdingbarer Notwendigkeit. Denn nur durch eine qualitativ hochwertige Ansprache kann überhaupt ein erfolgreiches Gespräch gelingen. Der erste Schritt hin zu sinnvollem und erfolgreichem Cold Calling ist also das Aufgeben von Massen-Callings zugunsten einer qualitativ hochwertigen Ansprache. Ganz klar dass dann nur deutlich weniger Gespräche stattfinden.

Die Qualität entsteht meiner Meinung nach durch eine gute Planung und Vorbereitung der Gespräche. Da insgesamt weniger Gespräche geführt werden ist zusätzlich eine Fokussierung wichtig.

Ein weiteres Erfolgsrezept für erfolgreiches Cold Calling ist Beharrlichkeit. Selten gelingt es bereits im ersten Gespräch das Ziel zu erreichen. Denn die meisten Ansprechpartner sind heute gegenüber einer Ansprache per Telefon abgestumpft und haben häufig die Überzeugung sich nicht mit unbekannten Anrufern intensiv auszutauschen oder gar Termine wahr zu nehmen. Daher ist das Minimumziel für mich immer einen Zeitrahmen für ein Nachgespräch zu vereinbaren. Hat man das zweite oder dritte Gespräch geführt, so ist man für die Kontaktperson kein Fremder mehr und kann seine Ziele viel einfacher erreichen.

Die Fokussierung sollte zwei Kriterien entsprechen. Erstens sollte es sich um eine Zielgruppe handeln die ein vergleichsweise hohes Umsatzpotential und eine realistische Erfolgschance beinhaltet und zweitens sollte die Zielgruppe so gewählt werden, dass eine Vergleichbarkeit gegeben ist und Erkenntnisse aus einem bestimmten Gespräch mit hoher Wahrscheinlichkeit auch auf andere Gespräche übertragbar sind.

Wer kein Ziel hat, kann es auch nicht erreichen:
Wie bei allen Aktivitäten, ist es auch beim Cold Calling unerlässlich sich vor der Durchführung klar darüber zu sein, welches Ziel verfolgt werden soll. Folgende Ziele sind möglich:

1. Persönlicher Termin

2. Wissen über den Kunden

a. Qualifizierung des Kunden

b. Richtige Ansprechpartner

c. Bedarfs- bzw. Projektsituation des Kunden

Häufig wird das zweite mögliche Ziel unterschätzt. Beide Ziele erfordern einen komplett unterschiedlichen Ansatz. Während bei dem ersten Ziel versucht werden sollte, nach kurzer Gesprächszeit ein Interesse bei dem Gesprächspartner zu erzeugen und idealerweise bei der ersten tiefergehenden Rückfrage sofort die Frage nach dem Termin zu stellen, kann und sollte ein informatives Gespräch auch deutlich länger dauern.

Richtig vorbereiten:
Ist die Fokussierung also abgeschlossen und das Zielgebiet, das Thema und das Ziel des Gesprächs definiert, sollte nochmals einen Schritt zurückgegangen werden. Ausgehend von dem Wissen über das Thema und über den Kunden sowie über den gewünschten Ansprechpartner, sollte eine angepasste „Story“ entwickelt werden. Diese Story sollte so fundiert wie möglich sein, auch wenn klar ist, dass es sich so lange das Gespräch nicht geführt wurde, nur um eine Hypothese handeln kann. Daher sollte eine Analysephase eingelegt werden. Hilfreich können in diesem Zusammenhang Unternehmensveröffentlichungen wie z. B. Geschäftsberichte und die Web-Präsenz sein, auch lässt sich über die Personen häufig etwas im Internet finden. Im Idealfall bezieht sich die Story auf Informationen die in direktem Zusammenhang mit recherchierten Informationen stehen. Hilfreich kann es aber auch sein Informationen über vergleichbare Unternehmen zu sammeln bzw. Erkenntnisse von existenten Referenzkunden mit einfließen zu lassen.

Steht die Story, so sollte der richtige Ansprechpartner identifiziert werden und Fragen vor dem Gespräch formuliert werden die auf die vermutete „Pain“ des Ansprechpartners Bezug nehmen. Die Pain ist der potentielle Bedarf des Kunden, den er bereits kennt oder auch nicht. Durch Fragen die auf die Pain abzielen, kann somit der Nutzen des angebotenen Themas aufgezeigt werden. Typischerweise können aber nur zwei bis drei Fragen in einem Gespräch gestellt werden. Ist hier kein „Treffer“ dabei so läuft das Gespräch Gefahr zu versanden. Daher ist es sinnvoll zunächst mit Fragen zu starten die eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit haben, dass die Antwort ein Ja ist. Ist einmal ein Gesprächsfluss entstanden, so erneuert sich das Fragenkonto. Vor dem Gespräch sollte also ein Repertoire von Ja-Fragen und Pain-Fragen vorhanden sein, sowie eine Hypothese über den Bedarf des Kunden inkl. der Argumentationskette des Nutzens des angebotenen Themas (Story). Die Pains und die Story ist mit hoher Wahrscheinlichkeit für unterschiedliche Typen von Ansprechpartner unterschiedlich und zielt auf unterschiedliche Aspekte ab oder variiert auch nur in der Wortwahl. Die Vorbereitung für einen Call kann durchaus zwei Stunden oder länger dauern, auch und gerade wenn bereits zahlreiche Vorinformationen vorliegen.

Soviel zur Vorbereitung von Cold Calling Aktivitäten. Jetzt muss sich der Verkäufer nur noch in einen ressourcenreichen Zustand bringen und den Hörer in die Hand nehmen. Einige Tipps für das eigentliche Telefonat folgen hier in Kürze.

Bio: Steve Jobs erzählt drei Geschichten in Stanford

2007-06-29T14:38:00.005+02:00

Im Rahmen einer Rede an der Standord University erzählt Steve Jobs, der Gründer von Apple drei tiefgründige Geschichten über drei Wendepunkte in seinem Leben.

Studienabbruch und Gründung von Apple:
Steve Jobs ist ein Adoptivkind und wurde mit dem Versprechen einmal zu studieren an seine Adoptiveltern abgegeben. Er beginnt auch das Studium, stellt dann aber fest, dass die Kosten des Studiums seinem Nutzen nicht entsprechen und beschließt den geordneten Studienablauf aufzugeben und nur sporadisch Vorlesungen zu hören, die ihn auch wirklich interessieren. Darunter auch ein Kurs über Kaligraphie. Später wird dies ein Wissensbereich, der dazu führt, dass der erste Macintosh-Computer in diesem Bereich wegweisend ist.

Die Lehre die Jobs daraus zieht ist, dass sich das Zusammenspiel der "dots" im vorhinein nicht bestimmen lässt. Erst im Nachhinein erkennt man den Sinn. Daher sollte man auf sein Gefühl vertrauen und auch Dinge in Angriff nehmen, deren Sinn nicht im vorhinein erkennbar ist.

Kündigung bei Apple im Alter von 30 Jahren:
Nachdem sich Apple unter seiner Führung innerhalb von 10 Jahren zu einem erfolgreichen Großunternehmen entwickelt hatte, wurde er, der Gründer, im Alter von 30 Jahren als CEO gefeuert, da es Unstimmigkeiten bezüglich der weiteren Strategie des Unternehmens gab. Damit hatte er auf einen Schlag den Sinn seines bisherigen Lebens verloren.

Nach einigen Monaten der Trauer, stellte sich bei Jobs aber wieder Zuversicht ein. Er erkannte, dass er seinen Beruf nach wie vor liebte und dass er jetzt sogar von der schweren Bürde des "Erfolgreich-sein-müssens" befreit sei und somit ganz unbeschwert von vorne beginnen konnte. Auch wenn die Kündigung bei Apple "bittere Medizin" gewesen sei, ist Jobs heute der Überzeugung, dass dies das beste für ihn gewesen sei. Denn nur dadurch konnte er sich auf sich und seine Leidenschaft und Liebe zurückbesinnen. Beruflich wie privat. Er gründete Pixar und NEXT und lernte seine jetzige Frau kennen.

Er empfiehlt also niemals aufzuhören Erfüllung und Glück zu suchen. Wenn es gefunden sei, würde das Herz dies merken.

Krebsdiagnose: im Angesicht des Todes:
Bereits seit vielen Jahren hatte das Sprichwort: "Lebe jeden Tag so, als wäre es Dein Letzter", Bedeutung für Steve Jobs. Er fügt sogar die Ergänzung an "Eines Tages wirst Du damit Recht haben". Diese latente Erkenntnis sollte dann eines Tages für Jobs grausame und spürbare Wirklichkeit werden. Denn er erhält die Diagnose: Bauchspeicheldrüsenkrebs. Auch gehen die Ärzte zunächst von einer sehr aggressiven Form aus, bei der die Überlebenschancen verschwindend gering sind. Später allerdings stellt sich heraus, dass es sich doch um eine zwar sehr seltene, aber eben doch operable Form handelte. Seit der Operation ist Steve Jobs wieder außer unmittelbarer Lebensgefahr.

Dieses Erlebnis hat ihn zu der Erkenntnis geführt, dass unsere Zeit limitiert ist und wir diese nicht verschwenden sollten das Leben von Anderen zu leben. Vor dem Hintergrund der Endlichkeit des Lebens relativiert sich manches, aber mit dem inneren Motor ausgerüstet, der uns die richtige Richtung geben kann, können wir uns selbst verwirklichen und glücklich sein - im Moment.

Er schließt seine Rede ab mit den Worten: "Stay hungry. Stay foolish."

Link: http://news-service.stanford.edu/news/2005/june15/jobs-061505.html